מיוחד: האסטרטגיה של תע"א
שרלי בן שטרית, סמנכ"ל השיווק , בראיון
עמיר רפפורט
| 19/05/2011
בשנים האחרונות שמנו מיקוד גבוה באמריקה הלטינית בכלל, ובברזיל בפרט", אומר שרלי בין שטרית, סמנכ"ל השיווק של התעשייה האווירית.
"כשאתה בוחן את אמריקה הלטינית אז בראש עומדת ברזיל, הרחק מהמדינות אחרות מבחינת התקציבים והצרכים שלה. לכן, באופן טבעי, אנחנו הולכים על ברזיל כשוק יעד מרכזי".
הדברים של בן שטרית נאמרו לקראת התערוכה הביטחונית המרכזית של דרום אמריקה, תערוכת לאאד LAAD בריו דה ז'נרו, בשבוע השני של חודש אפריל 2013. התערוכה מעוררת עניין עצום בקרב חברות ישראליות, בזכות תקציבי הרכש הגדולים של גופי הביטחון הברזילאיים, בעיקר לקראת ארועי הענק המתוכננים בברזיל - אליפות העולם בכדורגל ב-2014 והאולימפיאדה ב-2016. ואולם, הראיון עם בן שטרית היווה הזדמנות לבחון גם את האסטרטגיה ואת כיווני ההתפתחות של התעשייה האווירית גם בשווקים אחרים בעולם.
בן שטרית הגיע לתפקיד סמנכ"ל השיווק של התעשייה האווירית לאחר שירות מוצלח בן 6 שנים כראש המשרד של התעשייה האווירית באסיה. לדבריו, התעשייה האווירית החליטה להכפיל השנה את שטח התצוגה שלה בתערוכת לאאד, לעומת התערוכה הקודמת לפני שנתיים, לאור העניין העצום שהיא ממוצאת בשוקי דרום אמריקה. אגב, שבועות ספורים לפני התערוכה פורסם בברזיל כי חיל האוויר הברזילאי החליט לבחור בפתרון של התעשייה האווירית לצורך רכש של שני מטוסי תדלוק. הפתרון מבוסס על הסבה של מטוסי בואינג מסחריים מדגם 767 לצרכים הצבאיים, בדומה לפרויקט שכבר בוצע עבור קולומביה באחרונה. היקף העסקה צפוי להיות מאות מיליוני דולרים.
למרות ההצלחה עם המתדלקים, לא פשוט לחברות ביטחוניות זרות למכור בברזיל, מדוע?
" זה נכון, ראינו שבשוק הזה צריך להיות לוקאלי, ולכן כבר במהלך תערוכת לאאד הקודמת החלטנו להקים משרד מקומי של התעשייה האווירית בברזיל, סוג של משלחת. לקחתי על עצמי ליישם את ההחלטה, וכיום יש לנו משלחת שיושבת בברזיליה – מרכז השלטון המקומי. כל מקבלי ההחלטות נמצאים בברזיליה, ומשם אנו פועלים בכל המדינה. הפוטנציאל הוא אדיר, אבל כמו בכל מדינה כל כך גדולה צריך תשתיות, לחדור לאט-לאט. נדבך מרכזי בברזיל זה שיהיו לך שותפים מקומיים, ולכן מעבר למשלחת אנחנו שוקלים לרכוש חברות מקומיות או לשתף פעולה עם חברות ענק ברזילאיות.
"בברזיל, בשביל להיות חברה מקומית שהיא מוכרת לרכש ביטחוני אתה צריך להחזיק בפחות ב-40 אחוז מהחברה, כך שלמקומיים יהיו 60 אחוז ומעלה, ולכן לרכוש חברה מקומית במאה אחוז לא עוזר. הכיוון הוא לרכוש חלקים".
הייתה לכם מגבלה בגלל שאתם חברה ממשלתית, בניגוד לאלביט מערכות, למשל, שרכשה חברות בברזיל כבר לפני כמה שנים?
"אנחנו יותר מוגבלים, זה נכון, אנו כפופים לאישורים, אבל כאשר אתה רוכש פחות מ-50 אחוז אתה פחות מוגבל, צריך פחות אישורים ולכן זהו הכיוון אליו אנו פונים".
מה הפוטנציאל הגדול בברזיל? תחום הצבאי או ביטחון המולדת- HLS?
"שני התחומים הם בעלי פוטנציאל גדול, מדובר בשילוב. למשל, עסקת מטוסי התדלוק היא צבאית לגמרי. בתחום של מטוסי התדלוק אנחנו אחת מ2-3 חברות מובילות בעולם. אין הרבה חברות שיודעות לקחת מטוס, לקרוע אותו, להוריד ממנו חתיכות, ולעשות ממנו משהו אחר. אנחנו יודעים לעשות את זה ולזכות במכרזים".
מה הפוטנציאל בברזיל בתחום המל"טים?
"ברזיל היא מדינה ענקית ומרכזית בכל דרום אמריקה. נושא המל"טים חיוני בכל מדינה, בטח בברזיל עם תוואי הקרקע שלה ועם הדרישות שלה. אנחנו כבר זכינו בפרויקט שם. כבר סיפקנו מערכות של הרון 1 למשטרה הפדרלית. זה היה השלב הראשון. הם מתחילים להפעיל אותם, ולהבנתנו מאוד מרוצים.
"מלטי"ם בסדר גודל של 'הרון' הם רב-משימתיים, ולכן כאשר מעלים אותו לאוויר הם מסוגלים לעשות מספר משימות בו זמנית, ולהעביר המון מידע. המשטרה הפדרלית בברזיל עושה בהם שימוש לצורך מעקב אחר הברחה בגבולות. אנחנו לא מדווחים על כל התוצרים המבצעיים שלהם, אבל אנו מבינים שכבר בהתחלה יש להם הצלחות ותפיסות שלא היו קודם לכן.
"במדינה דרום אמריקאית אחרת עשינו הדגמה יפה של המל"טים. אחד המפקדים בשטח אמר 'תראו, מה שאנו מנסים במשך שעות רבות כשמעלים מטוסים לאוויר, אנחנו משיגים ברבע שעה של הפעלת מל"ט שמגלה הכל. "הפלטפורמה היא סוס עבודה, היא מדהימה בגלל שהיא פותחה לפני שנים רבות. כל מחלות הילדות סולקו וכל הזמן משביחים טכנולוגיות. מעבר לכך, יש חשיבות רבה לסנסורים, וחשיבות למערך הקרקעי התומך שיודע לקלוט את כל הסנסורים ולהיות מרכז מודיעין.
"על המל"ט יש מצלמת יום ולילה, מכ"מ מפתח סינטטי SAR, שיודע לראות עצמים בכל מזג אוויר שזה מאוד חשוב באזורים טרופיים עם עננות. ומעבר לסנסורים אלו, שמים אמצעי אלינט (גילוי אותות) וקומינט (גילוי שמע). לכן, כשאתה מפעיל את כל המערכות האלה יחד ומנסה למצוא משהו - תמיד תגלה אותו: או שתראה, או שתשמע או שמישהו ישדר משהו ותקלוט. בלילה, תראה אותו במצלמה.
"אנחנו סיפקנו המל"ט והמערכת למשטרה הפדרלית וכמובן ממשיכים לשווק אותה במדינה, מנסים למכור אותה לפתרונות HLS. היא מתאימה לגורמים רבים – לחיל האוויר, ליבשה, להגנת גבולות, ולהגנה ימית".
אחד הדברים שאומרים על ברזיל זה שיש שם הרבה דיבורים על פוטנציאל, ולא בהכרח הרבה ביזנס...
"אני חושב שבברזיל אנחנו נמצאים במרכז מספר פרויקטים נוספים שאנחנו יודעים שהם יוצאים ויש להם תקציבים, אז קשה להגיד שהם לא קונים. זה לקוח מתפתח שיודע מה הוא רוצה. הם שמים במרכז את פיתוח היכולת התעשייתית המקומית שלהם. הם מבינים לאן הם הולכים. הם קונים, הם רוצים שתעשה את המוצר בצורה מקומית. בלב העניין שלנו זה ליצור שת"פים מקומיים ולעשות הכל מקומי – כולל להעביר טכנולוגיות, ידע וייצור, אם נדרש".
הכתבה המלאה התפרסמה בגיליון מספר 13 של "ישראל דיפנס"
בשנים האחרונות שמנו מיקוד גבוה באמריקה הלטינית בכלל, ובברזיל בפרט", אומר שרלי בין שטרית, סמנכ"ל השיווק של התעשייה האווירית.
"כשאתה בוחן את אמריקה הלטינית אז בראש עומדת ברזיל, הרחק מהמדינות אחרות מבחינת התקציבים והצרכים שלה. לכן, באופן טבעי, אנחנו הולכים על ברזיל כשוק יעד מרכזי".
הדברים של בן שטרית נאמרו לקראת התערוכה הביטחונית המרכזית של דרום אמריקה, תערוכת לאאד LAAD בריו דה ז'נרו, בשבוע השני של חודש אפריל 2013. התערוכה מעוררת עניין עצום בקרב חברות ישראליות, בזכות תקציבי הרכש הגדולים של גופי הביטחון הברזילאיים, בעיקר לקראת ארועי הענק המתוכננים בברזיל - אליפות העולם בכדורגל ב-2014 והאולימפיאדה ב-2016. ואולם, הראיון עם בן שטרית היווה הזדמנות לבחון גם את האסטרטגיה ואת כיווני ההתפתחות של התעשייה האווירית גם בשווקים אחרים בעולם.
בן שטרית הגיע לתפקיד סמנכ"ל השיווק של התעשייה האווירית לאחר שירות מוצלח בן 6 שנים כראש המשרד של התעשייה האווירית באסיה. לדבריו, התעשייה האווירית החליטה להכפיל השנה את שטח התצוגה שלה בתערוכת לאאד, לעומת התערוכה הקודמת לפני שנתיים, לאור העניין העצום שהיא ממוצאת בשוקי דרום אמריקה. אגב, שבועות ספורים לפני התערוכה פורסם בברזיל כי חיל האוויר הברזילאי החליט לבחור בפתרון של התעשייה האווירית לצורך רכש של שני מטוסי תדלוק. הפתרון מבוסס על הסבה של מטוסי בואינג מסחריים מדגם 767 לצרכים הצבאיים, בדומה לפרויקט שכבר בוצע עבור קולומביה באחרונה. היקף העסקה צפוי להיות מאות מיליוני דולרים.
למרות ההצלחה עם המתדלקים, לא פשוט לחברות ביטחוניות זרות למכור בברזיל, מדוע?
" זה נכון, ראינו שבשוק הזה צריך להיות לוקאלי, ולכן כבר במהלך תערוכת לאאד הקודמת החלטנו להקים משרד מקומי של התעשייה האווירית בברזיל, סוג של משלחת. לקחתי על עצמי ליישם את ההחלטה, וכיום יש לנו משלחת שיושבת בברזיליה – מרכז השלטון המקומי. כל מקבלי ההחלטות נמצאים בברזיליה, ומשם אנו פועלים בכל המדינה. הפוטנציאל הוא אדיר, אבל כמו בכל מדינה כל כך גדולה צריך תשתיות, לחדור לאט-לאט. נדבך מרכזי בברזיל זה שיהיו לך שותפים מקומיים, ולכן מעבר למשלחת אנחנו שוקלים לרכוש חברות מקומיות או לשתף פעולה עם חברות ענק ברזילאיות.
"בברזיל, בשביל להיות חברה מקומית שהיא מוכרת לרכש ביטחוני אתה צריך להחזיק בפחות ב-40 אחוז מהחברה, כך שלמקומיים יהיו 60 אחוז ומעלה, ולכן לרכוש חברה מקומית במאה אחוז לא עוזר. הכיוון הוא לרכוש חלקים".
הייתה לכם מגבלה בגלל שאתם חברה ממשלתית, בניגוד לאלביט מערכות, למשל, שרכשה חברות בברזיל כבר לפני כמה שנים?
"אנחנו יותר מוגבלים, זה נכון, אנו כפופים לאישורים, אבל כאשר אתה רוכש פחות מ-50 אחוז אתה פחות מוגבל, צריך פחות אישורים ולכן זהו הכיוון אליו אנו פונים".
מה הפוטנציאל הגדול בברזיל? תחום הצבאי או ביטחון המולדת- HLS?
"שני התחומים הם בעלי פוטנציאל גדול, מדובר בשילוב. למשל, עסקת מטוסי התדלוק היא צבאית לגמרי. בתחום של מטוסי התדלוק אנחנו אחת מ2-3 חברות מובילות בעולם. אין הרבה חברות שיודעות לקחת מטוס, לקרוע אותו, להוריד ממנו חתיכות, ולעשות ממנו משהו אחר. אנחנו יודעים לעשות את זה ולזכות במכרזים".
מה הפוטנציאל בברזיל בתחום המל"טים?
"ברזיל היא מדינה ענקית ומרכזית בכל דרום אמריקה. נושא המל"טים חיוני בכל מדינה, בטח בברזיל עם תוואי הקרקע שלה ועם הדרישות שלה. אנחנו כבר זכינו בפרויקט שם. כבר סיפקנו מערכות של הרון 1 למשטרה הפדרלית. זה היה השלב הראשון. הם מתחילים להפעיל אותם, ולהבנתנו מאוד מרוצים.
"מלטי"ם בסדר גודל של 'הרון' הם רב-משימתיים, ולכן כאשר מעלים אותו לאוויר הם מסוגלים לעשות מספר משימות בו זמנית, ולהעביר המון מידע. המשטרה הפדרלית בברזיל עושה בהם שימוש לצורך מעקב אחר הברחה בגבולות. אנחנו לא מדווחים על כל התוצרים המבצעיים שלהם, אבל אנו מבינים שכבר בהתחלה יש להם הצלחות ותפיסות שלא היו קודם לכן.
"במדינה דרום אמריקאית אחרת עשינו הדגמה יפה של המל"טים. אחד המפקדים בשטח אמר 'תראו, מה שאנו מנסים במשך שעות רבות כשמעלים מטוסים לאוויר, אנחנו משיגים ברבע שעה של הפעלת מל"ט שמגלה הכל. "הפלטפורמה היא סוס עבודה, היא מדהימה בגלל שהיא פותחה לפני שנים רבות. כל מחלות הילדות סולקו וכל הזמן משביחים טכנולוגיות. מעבר לכך, יש חשיבות רבה לסנסורים, וחשיבות למערך הקרקעי התומך שיודע לקלוט את כל הסנסורים ולהיות מרכז מודיעין.
"על המל"ט יש מצלמת יום ולילה, מכ"מ מפתח סינטטי SAR, שיודע לראות עצמים בכל מזג אוויר שזה מאוד חשוב באזורים טרופיים עם עננות. ומעבר לסנסורים אלו, שמים אמצעי אלינט (גילוי אותות) וקומינט (גילוי שמע). לכן, כשאתה מפעיל את כל המערכות האלה יחד ומנסה למצוא משהו - תמיד תגלה אותו: או שתראה, או שתשמע או שמישהו ישדר משהו ותקלוט. בלילה, תראה אותו במצלמה.
"אנחנו סיפקנו המל"ט והמערכת למשטרה הפדרלית וכמובן ממשיכים לשווק אותה במדינה, מנסים למכור אותה לפתרונות HLS. היא מתאימה לגורמים רבים – לחיל האוויר, ליבשה, להגנת גבולות, ולהגנה ימית".
אחד הדברים שאומרים על ברזיל זה שיש שם הרבה דיבורים על פוטנציאל, ולא בהכרח הרבה ביזנס...
"אני חושב שבברזיל אנחנו נמצאים במרכז מספר פרויקטים נוספים שאנחנו יודעים שהם יוצאים ויש להם תקציבים, אז קשה להגיד שהם לא קונים. זה לקוח מתפתח שיודע מה הוא רוצה. הם שמים במרכז את פיתוח היכולת התעשייתית המקומית שלהם. הם מבינים לאן הם הולכים. הם קונים, הם רוצים שתעשה את המוצר בצורה מקומית. בלב העניין שלנו זה ליצור שת"פים מקומיים ולעשות הכל מקומי – כולל להעביר טכנולוגיות, ידע וייצור, אם נדרש".
הכתבה המלאה התפרסמה בגיליון מספר 13 של "ישראל דיפנס"
