דעה | נדרש לווי ייחודי ליזמים השואפים לפתח מיזם בעל אוריינטציה צבאית או HLS
ליזמים ביטחוניים בתחילת דרכם, מומלץ להימנע מבתי תוכנה, חברות הנדסה ומלווים עסקיים אשר אינם מהשוק הצבאי וה- HLS ולתעדף במקומם מקצוענים מהתחום
גיא אבידן
| 16/03/2023
bigstock
לרוב, יזמים בתחילת דרכם פונים לבתי תוכנה ומלווים עסקיים מקצועיים וטכנולוגיים. האקו-סיסטם בישראל רווי נותני שירותים של פיתוח אפליקציות ומיזמים טכנולוגיים, אך האם כל אלו מתאימים ליזמים השואפים לפתח אפליקציה צבאית או סטארט-אפ ביטחוני?
יזמות היא עולם שלם בפני עצמו המכיל מושגים ומונחים רבים, שפה משלו, טרנדים (למשל ב- UX/UI), מגמות ותרבות עסקית עצמאית. יש המון ידע לרכוש ולספוג בתחילת הדרך וישנן אבני דרך ליבתיות לפני שלבי גיוס ההשקעה או היציאה לשוק, בהם : כתיבת תוכנית עסקית, ניתוח השוק והמתחרים, אפיון המוצר או השירות ופיתוח מדגים טכנולוגי (MVP).
יזמים רבים המתחילים את דרכם בעולם היזמות שואפים להשלים פערי ידע כמה שיותר מהר ובד בבד להגיע לבשלות ראשונית ולהעמיד מדגים טכנולוגי של המוצר שלהם, בן אם זאת אפליקציה ייחודית, רשת חברתית ייעודית או מכשיר פיזי בעל ערך מוסף לשוק שלם או אשר נותן מענה לצורך נדרש.
ֿאחת הדרכים הפופולאריות להשגת יעד זה היא רכישת ליווי עסקי מקצועי לתהליכים הרכים (אפיון המוצר והשוק, כתיבת תוכנית עסקית ושיווקית, ניתוח המתחרים והאקו-סיסטם ושלל מודלים נוספים שמספקים וולדיציות כאלו ואחרות ליזם בשלב הראשוני ולמשקיע העתידי בשלב המתקדם).
כמו כן, יזמים רבים בוחרים לפתח מדגים טכנולוגי או הוכחת יכולת באמצעות בתי תוכנה והנדסה אשר מספקים אפיון, תכן הנדסי, עיצוב ופיתוח של המדגים המוצרי העתידי. ומה כאשר היזמים הינם ביטחוניסטים? כלומר, שואפים לפתח מוצר אשר מיועד לשוק הצבאי, מגיבים ראשוניים, HLS ו- Aerospace.
לא בטוח שבית תוכנה סטנדרטי אשר בין לקוחותיו פינ-טק, מד-טק או ליגל-טק יכול לספק את הסחורה. בסופו של דבר יש לתת דגש, גם אם זה בשלב התכן ההנדסי הראשוני לאופציות עתידיות הרלוונטיות לשוק הצבאי.
למשל זיווד בתקן Mil Std, צביעת מוצר ודגם בצבעים בתקן צבאי, יישום MVP מבוסס Stand Alone וללא USB וחיבורים חיצוניים (למקרה שהיזם ירצה להציג את ה-MVP בתעשייה צבאית או מתקן מסווג שלא ניתן להכניס USB או חיבור חיצוני).
שפה עיצובית צבאית (לדוגמה אייקונים המצויים במערכות השו"ב וסט"מים צבאיים) ובכלל כדאי תמיד בפיתוח מסוג זה להיות מלווה על ידי מהנדסים מהתעשייה הביטחונית או רקע צבאי מתאים (טכנולוגי, אמל"חי או מבצעי).
בהיבט הליווי העסקי, גם פה ישנה חשיבות רבה לקבלת ייעוץ מתאים ממומחים אשר נמצאים בתעשייה ביטחונית ועובדים מול לקוחות צבאיים ו- HLS בארץ ובעולם.
שיווק מוכוון קציני צבא מקצועיים ומנהלי רכש (בארץ ובעולם) שונה משיווק מוכוון שוק הגיימינג או המטאוורס, אלו מחפשים משהו אחד ואילו אלו מחפשים משהו אחר לגמרי.
בנוסף, יש לנו כישראלים חובה להתחשב בפקטורים רגולטוריים כמו ביטחון מידע ודרישות מלמ"ב, חוק הפיקוח על הייצוא ומגבלות אפ"י (אשר השוק האזרחי אינו מכיר כלל וכלל) מגבלות ייצוא דואלי, מגבלות משרד התקשורת ופיקוח אמריקאי אל מול מגבלות ייבוא מסין. כל אלו נכנסים לתוך התוכנית העסקית של היזמים באופן נהיר.
לדוגמה, ליזם בשוק האזרחי אשר שואף לפתח ולמסחר אביזר פלסטי ואלקטרוני חכם אשר מותקן בחלקו הקדמי של אופני רכיבה ומתריע באופן חכם (מודעות מצבית) על סכנות מתקרבות וחולפות בכביש לרוכב האופניים, אין כל מגבלה לייבא חלפים וידע מסין ולשווק ולמכור בשוק האמריקאי.
ואילו ליזם ישראלי אשר שואף לפתח ולמסחר רכיב מודעות מצבית חכם דומה לצוות חי"ר רכוב על גבי טרקטורון (בחו"ל) או סבל חי"ר (בארץ), אין שום אפשרות לערבב ידע ומסחר בין סין לישראל ומשם לכוחות ביטחוניים אמריקאיים.
זהו ידע פרקטי אשר יועצים מסחריים שאינם באקו-סיסטם הביטחוני לא מחזיקים ויכול להפיל תוכנית עסקית של יזם עוד בטרם המריאה.
מסיבות אלו ועוד רבות, ליזמים ביטחוניים בתחילת דרכם, מומלץ להימנע מבתי תוכנה, חברות הנדסה ומלווים עסקיים אשר אינם מהשוק הצבאי וה- HLS ולתעדף במקומם מקצוענים מהתחום. אלו שווקים שונים לחלוטין, הן מסחרית והן יישומית וטכנולוגית.
גיא אבידן, סמנכ"ל טכנולוגיות בחברת אסגארד מערכות בע"מ | חברת חדשנות והנדסה מתל אביב
ליזמים ביטחוניים בתחילת דרכם, מומלץ להימנע מבתי תוכנה, חברות הנדסה ומלווים עסקיים אשר אינם מהשוק הצבאי וה- HLS ולתעדף במקומם מקצוענים מהתחום
bigstock
לרוב, יזמים בתחילת דרכם פונים לבתי תוכנה ומלווים עסקיים מקצועיים וטכנולוגיים. האקו-סיסטם בישראל רווי נותני שירותים של פיתוח אפליקציות ומיזמים טכנולוגיים, אך האם כל אלו מתאימים ליזמים השואפים לפתח אפליקציה צבאית או סטארט-אפ ביטחוני?
יזמות היא עולם שלם בפני עצמו המכיל מושגים ומונחים רבים, שפה משלו, טרנדים (למשל ב- UX/UI), מגמות ותרבות עסקית עצמאית. יש המון ידע לרכוש ולספוג בתחילת הדרך וישנן אבני דרך ליבתיות לפני שלבי גיוס ההשקעה או היציאה לשוק, בהם : כתיבת תוכנית עסקית, ניתוח השוק והמתחרים, אפיון המוצר או השירות ופיתוח מדגים טכנולוגי (MVP).
יזמים רבים המתחילים את דרכם בעולם היזמות שואפים להשלים פערי ידע כמה שיותר מהר ובד בבד להגיע לבשלות ראשונית ולהעמיד מדגים טכנולוגי של המוצר שלהם, בן אם זאת אפליקציה ייחודית, רשת חברתית ייעודית או מכשיר פיזי בעל ערך מוסף לשוק שלם או אשר נותן מענה לצורך נדרש.
ֿאחת הדרכים הפופולאריות להשגת יעד זה היא רכישת ליווי עסקי מקצועי לתהליכים הרכים (אפיון המוצר והשוק, כתיבת תוכנית עסקית ושיווקית, ניתוח המתחרים והאקו-סיסטם ושלל מודלים נוספים שמספקים וולדיציות כאלו ואחרות ליזם בשלב הראשוני ולמשקיע העתידי בשלב המתקדם).
כמו כן, יזמים רבים בוחרים לפתח מדגים טכנולוגי או הוכחת יכולת באמצעות בתי תוכנה והנדסה אשר מספקים אפיון, תכן הנדסי, עיצוב ופיתוח של המדגים המוצרי העתידי. ומה כאשר היזמים הינם ביטחוניסטים? כלומר, שואפים לפתח מוצר אשר מיועד לשוק הצבאי, מגיבים ראשוניים, HLS ו- Aerospace.
לא בטוח שבית תוכנה סטנדרטי אשר בין לקוחותיו פינ-טק, מד-טק או ליגל-טק יכול לספק את הסחורה. בסופו של דבר יש לתת דגש, גם אם זה בשלב התכן ההנדסי הראשוני לאופציות עתידיות הרלוונטיות לשוק הצבאי.
למשל זיווד בתקן Mil Std, צביעת מוצר ודגם בצבעים בתקן צבאי, יישום MVP מבוסס Stand Alone וללא USB וחיבורים חיצוניים (למקרה שהיזם ירצה להציג את ה-MVP בתעשייה צבאית או מתקן מסווג שלא ניתן להכניס USB או חיבור חיצוני).
שפה עיצובית צבאית (לדוגמה אייקונים המצויים במערכות השו"ב וסט"מים צבאיים) ובכלל כדאי תמיד בפיתוח מסוג זה להיות מלווה על ידי מהנדסים מהתעשייה הביטחונית או רקע צבאי מתאים (טכנולוגי, אמל"חי או מבצעי).
בהיבט הליווי העסקי, גם פה ישנה חשיבות רבה לקבלת ייעוץ מתאים ממומחים אשר נמצאים בתעשייה ביטחונית ועובדים מול לקוחות צבאיים ו- HLS בארץ ובעולם.
שיווק מוכוון קציני צבא מקצועיים ומנהלי רכש (בארץ ובעולם) שונה משיווק מוכוון שוק הגיימינג או המטאוורס, אלו מחפשים משהו אחד ואילו אלו מחפשים משהו אחר לגמרי.
בנוסף, יש לנו כישראלים חובה להתחשב בפקטורים רגולטוריים כמו ביטחון מידע ודרישות מלמ"ב, חוק הפיקוח על הייצוא ומגבלות אפ"י (אשר השוק האזרחי אינו מכיר כלל וכלל) מגבלות ייצוא דואלי, מגבלות משרד התקשורת ופיקוח אמריקאי אל מול מגבלות ייבוא מסין. כל אלו נכנסים לתוך התוכנית העסקית של היזמים באופן נהיר.
לדוגמה, ליזם בשוק האזרחי אשר שואף לפתח ולמסחר אביזר פלסטי ואלקטרוני חכם אשר מותקן בחלקו הקדמי של אופני רכיבה ומתריע באופן חכם (מודעות מצבית) על סכנות מתקרבות וחולפות בכביש לרוכב האופניים, אין כל מגבלה לייבא חלפים וידע מסין ולשווק ולמכור בשוק האמריקאי.
ואילו ליזם ישראלי אשר שואף לפתח ולמסחר רכיב מודעות מצבית חכם דומה לצוות חי"ר רכוב על גבי טרקטורון (בחו"ל) או סבל חי"ר (בארץ), אין שום אפשרות לערבב ידע ומסחר בין סין לישראל ומשם לכוחות ביטחוניים אמריקאיים.
זהו ידע פרקטי אשר יועצים מסחריים שאינם באקו-סיסטם הביטחוני לא מחזיקים ויכול להפיל תוכנית עסקית של יזם עוד בטרם המריאה.
מסיבות אלו ועוד רבות, ליזמים ביטחוניים בתחילת דרכם, מומלץ להימנע מבתי תוכנה, חברות הנדסה ומלווים עסקיים אשר אינם מהשוק הצבאי וה- HLS ולתעדף במקומם מקצוענים מהתחום. אלו שווקים שונים לחלוטין, הן מסחרית והן יישומית וטכנולוגית.
גיא אבידן, סמנכ"ל טכנולוגיות בחברת אסגארד מערכות בע"מ | חברת חדשנות והנדסה מתל אביב
