המטרה: ייצוא רובוטיקה לסין
בתקופה של משבר כלכלי בארה"ב ואירופה, יכולה מדינת ישראל להפוך לשחקן רובוטיקה מוביל בשוק הסיני. צריך רק לשנות חשיבה
עמי רוחקס דומבה
| 19/05/2011
(shutterstock.com)
תעשיית הרובוטיקה בסין מתעוררת, ועד שנת 2014 היא צפויה לעבור את יפן ולהפוך לשוק הרובוטים הגדול בעולם. מגמה זו, והעובדה כי שוק הרובוטים הסיני נמצא עדיין בחיתוליו, פותחות בפני יזמים וחברות בארץ מגוון הזדמנויות עסקיות, ומציבות את סין כאפיק ייצוא גם בתחום זה. כחלק מהפעילות לעידוד פעילות זו, ערך בשבוע שעבר איגוד הרובוטיקה הישראלי iROB בראשות פרופ' צבי שילר כנס מיוחד בנושא, שמטרתו קידום תעשיית הרובוטיקה הישראלית בשוק הסיני.
עבודה לא זולה
"בסין כח האדם כבר לא כל כך זול. בשש שנים האחרונות המשכורות עלו וחלק מהתעשייה הזולה כמו הטקסטיל למשל, זולגת לבנגלדש, וייטנאם וקמבודיה", מסביר צביקה שלגו, מנכ"ל חברת PTL Group שהגיע במיוחד לכנס. "זו אחת הסיבות שהשלטון עושה בשנים האחרונות מאמצים לשפר את איכות התעשייה המקומית באמצעות רובוטיקה. סיבה נוספת קשורה לעובדה שסין בשלושים השנים האחרונות היא מדינה עם מדיניות של 'ילד אחד' המובילה לכך שעוד כמה שנים לא יהיו להם ידיים עובדות. עלויות המחייה עלו, והממשל מבין שאי אפשר להמשיך לבסס כלכלה על מפעלים של תוצרת זולה. במקום זאת, צריך לפתח תעשייה מתקדמת כמו ארה"ב וגרמניה".
חברת PTL Group פועלת בסין מעל ל-17 שנים בניהול חברות תפעול מקומיות ומספקת שירותים לחברות בינלאומיות וישראליות הפועלות בסין. "אם חברה רוצה להיכנס לסין, היא יכולה לעשות זאת בצורה מתוכננת, כאשר בשלב הראשון אנחנו מקימים עבורה תשתית תפעול הכוללת ייצור, מכירות ושיווק, ורק לאחר גיבוש אסטרטגיה נכונה היא משקיעה בהקמת חברה מקומית. האפשרות הזו מורידה חסמים עסקיים ומאפשרת לחברות להיכנס בשלב מוקדם לשוק הסיני. מדובר בעיקר על חברות שיש להן מחזור מכירות של כמה עשרות מיליוני דולרים.
"צריך לזכור כי סין היא לא ארה"ב או אירופה, ונדרש ידע ייחודי לניהול תשתית עסקית בשוק המקומי. השוני מתבטא בשפה, בתרבות ובגודל. מדובר על מדינה ענקית וצריך להתרגל לחשוב במונחי גודל שוק אחרים. יש לנו מעל 40 פרויקטים במקביל, ו- 140 עובדים הנהלים פעילות בארבעה אתרים מרכזיים: בייג'ין, שנחאי, וונג'ו וצ'נגדו. בכל מקום יש לנו תשתית לוגיסטית ואנו נמצאים בקשר עם הרבה תעשיינים ישראלים".
חדשנות ישראלית, רובוטיקה סינית
על פי הנתונים של איגוד הרובוטיקה הישראלי, בשנת 2011 נמכרו בעולם כ-166028רובוטים תעשייתיים, עלייה של 38% לעומת שנת 2010. העלייה המשמעותית ביותר נרשמה בסין, בה נמכרו 22600 רובוטים, 51% יותר משנת 2010 ופי ארבע משנת 2006. כ-16,400 מתוכם היו רובוטים לתחום השירות בשווי מכירות של 3.6 מיליארד דולר, עליה של 9% לעומת 2010. תחזית המכירות בסין לשנת 2014 כוללת 32000 רובוטים תעשייתיים, וב- 2015 צפויים להימכר 93,800 רובוטי שירות בשווי כולל של 16.3 מיליארד דולר.
"נושא הרובוטיקה מאד חם היום בסין", אומר שלגו. "בתכנית החומש הקרובה שהוציא הממשל, יש מטרה מובהקת להשקיע באוטומציה של תעשייה. זה אומר שהממשל מתכוון להשקיע מיליארדים ברובוטיקה לתעשייה וגם בתחומים אחרים. יש שם התעניינות אדירה ברובוטיקה ואוטומציה. אין כמעט יצרנים סינים בתחום הזה .מתוך כ-60 חברות שמתעסקות בייצור ציוד רובוטי בסין, רק שתיים סיניות. כל האחרות הן שלוחות של חברות זרות, ולמעשה אין עדיין תחרות מקומית.
"החשיבות היא לא מי מייצר רובוטים תעשייתיים , אלא באינטגרציה ויישומים עתידיים של הרובוטים. אמנם יש בסין 30 מרכזי מחקר לרובוטיקה, אבל במונחים של סין זה קטן מאד וגם חסרה להם החדשנות. יישומים כמו רכבים רובוטיים, ציוד רובוטי לאימון נכים ורעיונות נוספים. בזה לישראל יש יתרון, בחדשנות, וזה מה שמחפשים בסין. לא חסר להם כושר ייצור. נכון להיום אין בישראל מספיק השקעה בפיתוח של רובוטיקה לשירות ותעשייה, יש כאן בעיקר רובוטיקה צבאית.
"הצורך של סין פותח דלת ליזמים ישראלים שמחפשים מימון. הממשל הסיני נותן המון הטבות לתעשייה זרה בתחום הרובוטיקה. הוא מקים הרבה חממות ומאיצים למיניהם וחברות בתחילת דרכן יכולות להשתלב בפעילות הזו במקום לחפש מימון קשה יותר במערב.
"בנוסף לפעילות שלנו מול חברות מבוססות, פתחנו אפיק גם לחברות הזנק ויזמים פרטיים באמצעות מודל משותף שפיתחנו לעבודה עם קרנות פרטיות שמוכנות לטפל בתעשיית הרובוטיקה התעשייתית בארץ. זה לא פשוט, הרבה מהן לא מכירות את השוק הסיני וחוששות לפעול שם. מבחינת החברות בארץ, הן מרוויחות פעמיים. מצד אחד יש להן פעילות עצמאית מול ארה"ב ואירופה ומצד שני מישהו אחר פותח להם פעילות בסין על חשבונו. אם הוא הצליח, המכירות יכולות להרקיע שחקים.
"עדיין חשוב לציין כי ישראלים חושבים במונחי רווח וכסף מהיר ("לעשות סיבוב"), ואילו הסינים רוצים טכנולוגיה וחברות אמתיות שיגדלו וישלמו מיסים. יש הבדל עצום בין המטרות של הסינים לבין מה שקרן הון סיכון רוצה לתת. הקרן בדרך כלל רוצה למכור חלום , איזה רעיון שעדיין אין לו מוצר מסחרי מוכר. אם חברת ההזנק לא הצליחה להימכר בתקופה הראשונית (עד מחזור של מיליון דולר), היא נכנסת לתקופה של התרחבות וצריכה להגיע למחזור של 10-20 מיליוני דולרים בעצמה כדי שימכרו אותה לקרן פרטית בחו"ל.
"לרוב, תהליך ההתרחבות מכניס את חברת ההזנק למצוקה פיננסית, והיזמים תלויים במשקיעים עם כיסים עמוקים והרבה אמונה. אנחנו מנסים לכוון לחברות בשלב הזה, שיש להם רעיון טוב ורלוונטי לשוק הסיני. כבר חברנו לקרן אחת בארץ ועכשיו אנחנו מחפשים עוד אחת.
"בנוסף לפעילות שלנו ושל חברות עסקיות אחרות, יש גם פעילות ממשלתית לעידוד שיתוף הפעולה עם סין. יש קרנות משותפות לישראל וסין שמסייעות בהקמת מרכזי פיתוח משותפים לחברות ישראליות וסיניות . מדובר על מענקים של עד 20 מיליוני דולרים משתי הממשלות שמיועדת לחברות, היא לא מתאימה ליזמים בודדים. השאלה אם חברות בארץ מנצלות את המענקים הללו".
"הם לא צריכים אקזיטים"
"סין הסתדרה גם בלי חדשנות. זה לא החלק הכי גדול או הכי חשוב. אולי אצלנו זה העיקר, אבל בסין זה חלק קטן . אז פיתחת מוצר חדשני, כמה זמן יש לך עד שיהיו מתחרים? אחרי שנתיים כל העולם שומע ויוצאים מוצרים חליפיים, הטכנולוגיה בסוף זולגת לכולם. כמעט כל חברה שנכנסו אתה לסין, כבר היה מוצר חלופי מקומי, העתק של מה שהיא מייצרת. למרות זאת, מתחילים למכור, השוק הסיני מתבשר שהחברה המקורית הגיעה לסין, וזה מאפשר למכור את המוצר המקורי בעשרות אחוזים יותר מהחיקויים. לא קרה כלום.
"בשונה ממה שקורה בארץ, ובדומה לארה"ב, הכוח הכי גדול שלהם הוא השוק הפנימי. כאשר יש לך מסה של לקוחות, אתה לא צריך אף אחד אחר. מספיק שאתה מוכר מוצר רק לאוכלוסייה המקומית אתה הופך לחברה של מאות מיליוני דולרים. במקום חדשנות, הם מעתיקים מהמערב כל דבר. זו הדרך הכי קלה ומהירה לעשות כסף. הם רוצים להרוויח היום ולא מחר. זה עדיין לא אומר שהמהנדסים הסינים לא יודעים לפתח מוצרים. אם כאן הייתה אפשרות לעשות כסף מהמדבר, מישהו היה ממציא משהו? כולם היו הופכים להיות כורים .
"תסתכל למשל על חברת Huawei. לפני שבע עשרה שנים הם היו מפיץ קטן של נתבים שהועתקו מחברות ישראליות. כל יצרן שעבר דרכם כמפיץ, הם העתיקו את הסחורה בעידוד המדינה. סיסקו היו צוחקים עליהם. היום הם החברה שרושמת הכי הרבה פטנטים בעולם בתחום שלהם. יש בסין עשרות אם לא מאות של חברות עם מחזור גדול ממיליארד דולר, בלי IP שלהם. היו המטרה של השלטון היא לייצא את המוצרים הללו והפטנטים הפכו להיות צוואר הבקבוק של הכלכלה הסינית. הם לא יכולים למכור בעולם את מה שהם מייצרים ומוכרים בסין.
"זו הסיבה שהסינים קונים חברות בכל העולם. אנחנו רואים את הפעילות הזו למשל בצפון איטליה. הם קונים את החברה, סוגרים אותו, ולוקחים את הידע לסין. מה עשו לוולוו? יש עוד רשימה ארוכה של חברות כאלו. אין ספק כי בזמן המידי רכישת IP של חברות היא הדרך המהירה ביותר. יחד עם זאת, הם גם משקיעים מיליארדים בחדשנות. זה מתחיל בגיל גן, ועד האוניברסיטה. הם עושים הכל כדי להוציא לשוק מהנדסים עם חשיבה יצירתית. זה לא קל בסין.
"אחת התובנות מהמציאות הזו היא שזה שאתה פועל כאן, לא אומר שלא מעתיקים אותך שם. הסינים מחפשים מוצרים ורעיונות להעתקה בכל תערוכה בחו"ל. אם סיני רואה חברה עם מוצר טוב שלא פועלת בסין, זה חטא לא להעתיק אותה. יתרה מכך, כאשר תגיע לסין תגלה שכל הסימנים המסחריים שלך כבר רשומים על שם החברה שהעתיקה אותך, כולל המיתוג. לפי החוק הסיני יש עדיפות למי שבא ראשון, ככה שגם אם תלך לבית משפט, הוא יוכיח שהוא נכנס לסין שנתיים לפניך והוא כבר מוכר ומשלם מיסים , בעוד אתה רק אתמול נכנסת לסין. צריך להבין שהסינים רואים את עצמם לפני כל העולם. זו חשיבה שונה משלנו שדורשת מעבר מחשיבה הגנתית להתקפית. במקום לרשום פטנטים שלא יעזרו לך בסין, תתחיל להקים שם תשתית מכירות.
"עוד הבדל מהותי בסין, הוא גודל השוק. אם בארץ לוקח לחברה חמש שנים או יותר לגדול מאפס לחמש מיליוני דולרים, שם חברה עושה זאת בשנה. בסופו של דבר, מי שמעתיק אותך, קונה אותך. עד שתחליט להיכנס לסין, יהיו לו מוצרים יותר מעניינים ממך כי יש לו כסף להשקיע בפיתוח וברכישת חברות. כסף שלך אין. לכן, ההמלצה שלנו היא להיכנס לסין כאשר אתה קטן, ובצורה חכמה. הפטנטים בסין לא הצילו אף חברה. המטרה היא שיזהו אותך כבעל המוצר".
ברומא, תהיה רומאי
למרות הקלות לעבוד עם יצרנים סיניים דרך אתרים כמו Alibaba ואחרים, מזהיר שלגו שחייבים נציגות מקומית שתעשה בקרת איכות על תהליך ההזמנה, הייצור והאספקה. "גם אלו שמחליטים לעבוד ישירות מול יצרן סיני צריכים נוכחות רציפה בסין לצורך בקרת איכות. אתה לא יכול להזמין סחורה ממפעל שלא ראית, לא קיבלת המלצות ולא עשית לו בקרה. אם לא תעשה את כל הבדיקות הללו תקבל אבנים במכולה. חברה גדולה לכימיה בארץ שהזמינה דרך האינטרנט כימיקל מסוים, קיבלה במכולה חביות של מים עם 5 אחוזים חומר פעיל במקום 95 אחוזים. עכשיו לך תתמודד עם היצרן בסין.
"הסינים מאד אוהבים לעבוד בישראל בתחומי טכנולוגיה. אחת הסיבות היא שבאירופה ובארה"ב מסתכלים עליהם כאיום מסחרי, ואילו בישראל רואים בהם הזדמנות. אנשים צריכים לעשות שינוי חשיבה. הפעילות בסין היא כדי למכור בסין, לא כדי לייצר בזול, והחוכמה היא לעשות זאת במודל שמאפשר בדיקת שוק וחדירה נכונה. הרבה חברות מוציאות הרבה כסף על פעילות בסין, ואחרי שנתיים סוגרות שם את העסק.
"אם אתה שולח מנהל מכירות לגייס מפיצים בסין, מה הוא יודע על השוק הסיני? על ההתנהלות העסקית שם, על התרבות? האם הוא יודע את השפה? בדו"ח של אותו מנהל מכירות יהיה כתוב מה שהמפיץ אמר לו לכתוב. חלומות. לעומת זאת, כאשר יש מנהל מכירות מקומי, המפיץ כבר מתנהג אחרת לגמרי. זו דרך יותר נכונה להיכנס לשוק הזה".
תעשיית הרובוטיקה בסין מתעוררת, ועד שנת 2014 היא צפויה לעבור את יפן ולהפוך לשוק הרובוטים הגדול בעולם. מגמה זו, והעובדה כי שוק הרובוטים הסיני נמצא עדיין בחיתוליו, פותחות בפני יזמים וחברות בארץ מגוון הזדמנויות עסקיות, ומציבות את סין כאפיק ייצוא גם בתחום זה. כחלק מהפעילות לעידוד פעילות זו, ערך בשבוע שעבר איגוד הרובוטיקה הישראלי iROB בראשות פרופ' צבי שילר כנס מיוחד בנושא, שמטרתו קידום תעשיית הרובוטיקה הישראלית בשוק הסיני.
עבודה לא זולה
"בסין כח האדם כבר לא כל כך זול. בשש שנים האחרונות המשכורות עלו וחלק מהתעשייה הזולה כמו הטקסטיל למשל, זולגת לבנגלדש, וייטנאם וקמבודיה", מסביר צביקה שלגו, מנכ"ל חברת PTL Group שהגיע במיוחד לכנס. "זו אחת הסיבות שהשלטון עושה בשנים האחרונות מאמצים לשפר את איכות התעשייה המקומית באמצעות רובוטיקה. סיבה נוספת קשורה לעובדה שסין בשלושים השנים האחרונות היא מדינה עם מדיניות של 'ילד אחד' המובילה לכך שעוד כמה שנים לא יהיו להם ידיים עובדות. עלויות המחייה עלו, והממשל מבין שאי אפשר להמשיך לבסס כלכלה על מפעלים של תוצרת זולה. במקום זאת, צריך לפתח תעשייה מתקדמת כמו ארה"ב וגרמניה".
חברת PTL Group פועלת בסין מעל ל-17 שנים בניהול חברות תפעול מקומיות ומספקת שירותים לחברות בינלאומיות וישראליות הפועלות בסין. "אם חברה רוצה להיכנס לסין, היא יכולה לעשות זאת בצורה מתוכננת, כאשר בשלב הראשון אנחנו מקימים עבורה תשתית תפעול הכוללת ייצור, מכירות ושיווק, ורק לאחר גיבוש אסטרטגיה נכונה היא משקיעה בהקמת חברה מקומית. האפשרות הזו מורידה חסמים עסקיים ומאפשרת לחברות להיכנס בשלב מוקדם לשוק הסיני. מדובר בעיקר על חברות שיש להן מחזור מכירות של כמה עשרות מיליוני דולרים.
"צריך לזכור כי סין היא לא ארה"ב או אירופה, ונדרש ידע ייחודי לניהול תשתית עסקית בשוק המקומי. השוני מתבטא בשפה, בתרבות ובגודל. מדובר על מדינה ענקית וצריך להתרגל לחשוב במונחי גודל שוק אחרים. יש לנו מעל 40 פרויקטים במקביל, ו- 140 עובדים הנהלים פעילות בארבעה אתרים מרכזיים: בייג'ין, שנחאי, וונג'ו וצ'נגדו. בכל מקום יש לנו תשתית לוגיסטית ואנו נמצאים בקשר עם הרבה תעשיינים ישראלים".
חדשנות ישראלית, רובוטיקה סינית
על פי הנתונים של איגוד הרובוטיקה הישראלי, בשנת 2011 נמכרו בעולם כ-166028רובוטים תעשייתיים, עלייה של 38% לעומת שנת 2010. העלייה המשמעותית ביותר נרשמה בסין, בה נמכרו 22600 רובוטים, 51% יותר משנת 2010 ופי ארבע משנת 2006. כ-16,400 מתוכם היו רובוטים לתחום השירות בשווי מכירות של 3.6 מיליארד דולר, עליה של 9% לעומת 2010. תחזית המכירות בסין לשנת 2014 כוללת 32000 רובוטים תעשייתיים, וב- 2015 צפויים להימכר 93,800 רובוטי שירות בשווי כולל של 16.3 מיליארד דולר.
"נושא הרובוטיקה מאד חם היום בסין", אומר שלגו. "בתכנית החומש הקרובה שהוציא הממשל, יש מטרה מובהקת להשקיע באוטומציה של תעשייה. זה אומר שהממשל מתכוון להשקיע מיליארדים ברובוטיקה לתעשייה וגם בתחומים אחרים. יש שם התעניינות אדירה ברובוטיקה ואוטומציה. אין כמעט יצרנים סינים בתחום הזה .מתוך כ-60 חברות שמתעסקות בייצור ציוד רובוטי בסין, רק שתיים סיניות. כל האחרות הן שלוחות של חברות זרות, ולמעשה אין עדיין תחרות מקומית.
"החשיבות היא לא מי מייצר רובוטים תעשייתיים , אלא באינטגרציה ויישומים עתידיים של הרובוטים. אמנם יש בסין 30 מרכזי מחקר לרובוטיקה, אבל במונחים של סין זה קטן מאד וגם חסרה להם החדשנות. יישומים כמו רכבים רובוטיים, ציוד רובוטי לאימון נכים ורעיונות נוספים. בזה לישראל יש יתרון, בחדשנות, וזה מה שמחפשים בסין. לא חסר להם כושר ייצור. נכון להיום אין בישראל מספיק השקעה בפיתוח של רובוטיקה לשירות ותעשייה, יש כאן בעיקר רובוטיקה צבאית.
"הצורך של סין פותח דלת ליזמים ישראלים שמחפשים מימון. הממשל הסיני נותן המון הטבות לתעשייה זרה בתחום הרובוטיקה. הוא מקים הרבה חממות ומאיצים למיניהם וחברות בתחילת דרכן יכולות להשתלב בפעילות הזו במקום לחפש מימון קשה יותר במערב.
"בנוסף לפעילות שלנו מול חברות מבוססות, פתחנו אפיק גם לחברות הזנק ויזמים פרטיים באמצעות מודל משותף שפיתחנו לעבודה עם קרנות פרטיות שמוכנות לטפל בתעשיית הרובוטיקה התעשייתית בארץ. זה לא פשוט, הרבה מהן לא מכירות את השוק הסיני וחוששות לפעול שם. מבחינת החברות בארץ, הן מרוויחות פעמיים. מצד אחד יש להן פעילות עצמאית מול ארה"ב ואירופה ומצד שני מישהו אחר פותח להם פעילות בסין על חשבונו. אם הוא הצליח, המכירות יכולות להרקיע שחקים.
"עדיין חשוב לציין כי ישראלים חושבים במונחי רווח וכסף מהיר ("לעשות סיבוב"), ואילו הסינים רוצים טכנולוגיה וחברות אמתיות שיגדלו וישלמו מיסים. יש הבדל עצום בין המטרות של הסינים לבין מה שקרן הון סיכון רוצה לתת. הקרן בדרך כלל רוצה למכור חלום , איזה רעיון שעדיין אין לו מוצר מסחרי מוכר. אם חברת ההזנק לא הצליחה להימכר בתקופה הראשונית (עד מחזור של מיליון דולר), היא נכנסת לתקופה של התרחבות וצריכה להגיע למחזור של 10-20 מיליוני דולרים בעצמה כדי שימכרו אותה לקרן פרטית בחו"ל.
"לרוב, תהליך ההתרחבות מכניס את חברת ההזנק למצוקה פיננסית, והיזמים תלויים במשקיעים עם כיסים עמוקים והרבה אמונה. אנחנו מנסים לכוון לחברות בשלב הזה, שיש להם רעיון טוב ורלוונטי לשוק הסיני. כבר חברנו לקרן אחת בארץ ועכשיו אנחנו מחפשים עוד אחת.
"בנוסף לפעילות שלנו ושל חברות עסקיות אחרות, יש גם פעילות ממשלתית לעידוד שיתוף הפעולה עם סין. יש קרנות משותפות לישראל וסין שמסייעות בהקמת מרכזי פיתוח משותפים לחברות ישראליות וסיניות . מדובר על מענקים של עד 20 מיליוני דולרים משתי הממשלות שמיועדת לחברות, היא לא מתאימה ליזמים בודדים. השאלה אם חברות בארץ מנצלות את המענקים הללו".
"הם לא צריכים אקזיטים"
"סין הסתדרה גם בלי חדשנות. זה לא החלק הכי גדול או הכי חשוב. אולי אצלנו זה העיקר, אבל בסין זה חלק קטן . אז פיתחת מוצר חדשני, כמה זמן יש לך עד שיהיו מתחרים? אחרי שנתיים כל העולם שומע ויוצאים מוצרים חליפיים, הטכנולוגיה בסוף זולגת לכולם. כמעט כל חברה שנכנסו אתה לסין, כבר היה מוצר חלופי מקומי, העתק של מה שהיא מייצרת. למרות זאת, מתחילים למכור, השוק הסיני מתבשר שהחברה המקורית הגיעה לסין, וזה מאפשר למכור את המוצר המקורי בעשרות אחוזים יותר מהחיקויים. לא קרה כלום.
"בשונה ממה שקורה בארץ, ובדומה לארה"ב, הכוח הכי גדול שלהם הוא השוק הפנימי. כאשר יש לך מסה של לקוחות, אתה לא צריך אף אחד אחר. מספיק שאתה מוכר מוצר רק לאוכלוסייה המקומית אתה הופך לחברה של מאות מיליוני דולרים. במקום חדשנות, הם מעתיקים מהמערב כל דבר. זו הדרך הכי קלה ומהירה לעשות כסף. הם רוצים להרוויח היום ולא מחר. זה עדיין לא אומר שהמהנדסים הסינים לא יודעים לפתח מוצרים. אם כאן הייתה אפשרות לעשות כסף מהמדבר, מישהו היה ממציא משהו? כולם היו הופכים להיות כורים .
"תסתכל למשל על חברת Huawei. לפני שבע עשרה שנים הם היו מפיץ קטן של נתבים שהועתקו מחברות ישראליות. כל יצרן שעבר דרכם כמפיץ, הם העתיקו את הסחורה בעידוד המדינה. סיסקו היו צוחקים עליהם. היום הם החברה שרושמת הכי הרבה פטנטים בעולם בתחום שלהם. יש בסין עשרות אם לא מאות של חברות עם מחזור גדול ממיליארד דולר, בלי IP שלהם. היו המטרה של השלטון היא לייצא את המוצרים הללו והפטנטים הפכו להיות צוואר הבקבוק של הכלכלה הסינית. הם לא יכולים למכור בעולם את מה שהם מייצרים ומוכרים בסין.
"זו הסיבה שהסינים קונים חברות בכל העולם. אנחנו רואים את הפעילות הזו למשל בצפון איטליה. הם קונים את החברה, סוגרים אותו, ולוקחים את הידע לסין. מה עשו לוולוו? יש עוד רשימה ארוכה של חברות כאלו. אין ספק כי בזמן המידי רכישת IP של חברות היא הדרך המהירה ביותר. יחד עם זאת, הם גם משקיעים מיליארדים בחדשנות. זה מתחיל בגיל גן, ועד האוניברסיטה. הם עושים הכל כדי להוציא לשוק מהנדסים עם חשיבה יצירתית. זה לא קל בסין.
"אחת התובנות מהמציאות הזו היא שזה שאתה פועל כאן, לא אומר שלא מעתיקים אותך שם. הסינים מחפשים מוצרים ורעיונות להעתקה בכל תערוכה בחו"ל. אם סיני רואה חברה עם מוצר טוב שלא פועלת בסין, זה חטא לא להעתיק אותה. יתרה מכך, כאשר תגיע לסין תגלה שכל הסימנים המסחריים שלך כבר רשומים על שם החברה שהעתיקה אותך, כולל המיתוג. לפי החוק הסיני יש עדיפות למי שבא ראשון, ככה שגם אם תלך לבית משפט, הוא יוכיח שהוא נכנס לסין שנתיים לפניך והוא כבר מוכר ומשלם מיסים , בעוד אתה רק אתמול נכנסת לסין. צריך להבין שהסינים רואים את עצמם לפני כל העולם. זו חשיבה שונה משלנו שדורשת מעבר מחשיבה הגנתית להתקפית. במקום לרשום פטנטים שלא יעזרו לך בסין, תתחיל להקים שם תשתית מכירות.
"עוד הבדל מהותי בסין, הוא גודל השוק. אם בארץ לוקח לחברה חמש שנים או יותר לגדול מאפס לחמש מיליוני דולרים, שם חברה עושה זאת בשנה. בסופו של דבר, מי שמעתיק אותך, קונה אותך. עד שתחליט להיכנס לסין, יהיו לו מוצרים יותר מעניינים ממך כי יש לו כסף להשקיע בפיתוח וברכישת חברות. כסף שלך אין. לכן, ההמלצה שלנו היא להיכנס לסין כאשר אתה קטן, ובצורה חכמה. הפטנטים בסין לא הצילו אף חברה. המטרה היא שיזהו אותך כבעל המוצר".
ברומא, תהיה רומאי
למרות הקלות לעבוד עם יצרנים סיניים דרך אתרים כמו Alibaba ואחרים, מזהיר שלגו שחייבים נציגות מקומית שתעשה בקרת איכות על תהליך ההזמנה, הייצור והאספקה. "גם אלו שמחליטים לעבוד ישירות מול יצרן סיני צריכים נוכחות רציפה בסין לצורך בקרת איכות. אתה לא יכול להזמין סחורה ממפעל שלא ראית, לא קיבלת המלצות ולא עשית לו בקרה. אם לא תעשה את כל הבדיקות הללו תקבל אבנים במכולה. חברה גדולה לכימיה בארץ שהזמינה דרך האינטרנט כימיקל מסוים, קיבלה במכולה חביות של מים עם 5 אחוזים חומר פעיל במקום 95 אחוזים. עכשיו לך תתמודד עם היצרן בסין.
"הסינים מאד אוהבים לעבוד בישראל בתחומי טכנולוגיה. אחת הסיבות היא שבאירופה ובארה"ב מסתכלים עליהם כאיום מסחרי, ואילו בישראל רואים בהם הזדמנות. אנשים צריכים לעשות שינוי חשיבה. הפעילות בסין היא כדי למכור בסין, לא כדי לייצר בזול, והחוכמה היא לעשות זאת במודל שמאפשר בדיקת שוק וחדירה נכונה. הרבה חברות מוציאות הרבה כסף על פעילות בסין, ואחרי שנתיים סוגרות שם את העסק.
"אם אתה שולח מנהל מכירות לגייס מפיצים בסין, מה הוא יודע על השוק הסיני? על ההתנהלות העסקית שם, על התרבות? האם הוא יודע את השפה? בדו"ח של אותו מנהל מכירות יהיה כתוב מה שהמפיץ אמר לו לכתוב. חלומות. לעומת זאת, כאשר יש מנהל מכירות מקומי, המפיץ כבר מתנהג אחרת לגמרי. זו דרך יותר נכונה להיכנס לשוק הזה".
