לחצות את עמק המוות של הסטארטאפים
חברות צעירות בונות מוצרים פורצי דרך — אבל מתקשות לעבור את הדרך הארוכה בין פיתוח ראשוני לבין לקוח אנטרפרייז ראשון. אבנט תקשורת רוצה לקצר את המסלול הזה
Illustration: Matheus Bertelli via Pexels.com
עבור סטארטאפים רבים בתחום ה־B2B, פיתוח הטכנולוגיה הוא רק השלב הראשון. האתגר האמיתי מתחיל אחר כך: לשכנע ארגונים גדולים לאמץ את המוצר, להטמיע אותו בסביבות מורכבות ולהפוך אותו לעסק צומח. אבנט תקשורת (ABnet Communication) מזהה את הפער הזה ומשיקה תוכנית חדשה שנועדה לסייע לסטארטאפים צעירים לצלוח את מה שמכונה בתעשייה "עמק המוות" – המעבר מטכנולוגיה חדשנית לאימוץ מסחרי רחב.
אבנט תקשורת, מקבוצת רד בינת, פועלת כמפיצה בעלת ערך מוסף (VAD) של פתרונות ענן, תוכנה, אבטחה ותשתיות, ומחברת בין ספקיות טכנולוגיה גלובליות לבין לקוחות ארגוניים ואינטגרטורים בישראל ובעולם. החברה השיקה את Commercial Accelerator (GTM-as-a-Service) – תוכנית שמטרתה לסייע לסטארטאפים להאיץ את תהליך החדירה לשוק (go-to-market) ולהגיע לפריסות אצל ארגונים באירופה ובארה"ב.
לדברי אבנט, אחת הבעיות המרכזיות של חברות טכנולוגיה צעירות היא שהן משקיעות שנים בשכלול המוצר, אך לעיתים פחות משאבים בבניית המנוע המסחרי שיביא אותו ללקוחות גדולים. התוצאה: טכנולוגיה חזקה שלא מצליחה להגיע לאימוץ רחב או לייצר הכנסות משמעותיות.
"עבור סטארטאפי B2B בתחילת דרכם, עמק המוות אינו נובע מכישלון טכנולוגי – אלא מכשל בביצוע המסחרי", אמר שמעון אמויאל, מנכ"ל אבנט תקשורת. "יזמים בונים טכנולוגיות מדהימות, אבל ללא אימוץ רחב בארגונים, החדשנות נעצרת״.
בניגוד לתוכניות האצה מסורתיות שמתמקדות בעיקר בליווי, מנטורינג וחיבורים עסקיים, המודל של אבנט מתמקד בביצוע בפועל: סיוע בגישה להזדמנויות עסקיות, האצת הטמעות והוכחת יכולת פעולה בסביבות ארגוניות מורכבות.
הסטארטאפים שיצטרפו לתוכנית יקבלו מטרייה מקצועית שתעניק להם גישה למשאבים שבדרך כלל זמינים לחברות טכנולוגיה גדולות יותר – בהם תמיכה במכירות, תשתיות הטמעה וסיוע בהתמודדות על חוזים ארגוניים.
השקת התוכנית מגיעה על רקע אחד האתגרים הגדולים של חברות טכנולוגיה צעירות: תהליך האימוץ בארגונים גדולים. אלה דורשים לעיתים תהליכי רכש ארוכים, בדיקות אבטחה מחמירות ואינטגרציות מורכבות – חסמים שעלולים לעכב גם חברות עם מוצר מוצלח.
אבנט מסרה כי התוכנית מיועדת לסטארטאפי B2B בשלבים מוקדמים המעוניינים להתרחב לשווקים בינלאומיים ולהאיץ את הצמיחה העסקית שלהם. ההרשמה למחזור הראשון פתוחה כעת.