פרשנות | דיפנס-טק מציע הזדמנויות גדולות - עם אתגרים עצומים
עידו סבג, סמנכ"ל הטכנולוגיה ב-WeCcelerate, על האתגרים העסקיים, המבצעיים והרגולטוריים של יזמי הדיפנס-טק
Photo by Campaign Creators on Unsplash
מי שמסתכל מבחוץ על שוק הדיפנס-טק רואה בעיקר את הכסף הגדול. הקרנות משקיעות, חברות מגייסות עובדים בקצב מהיר, ומדינות בכל העולם מחפשות את הטכנולוגיות החדשות. אך המציאות בשטח מורכבת הרבה יותר. כמי שמלווה חברות דיפנס-טק בתחום, אני רואה כיצד כמעט כל יזם שמגיע אליי מבין מהר מאוד שהאתגר שלו הוא כבר מזמן לא רק לבנות מוצר טוב, אלא גם להתנהל בשוק שרץ במהירות שיא קדימה.
הסיבה לשגשוג ברורה. המלחמה באוקראינה, הלחימה במזרח התיכון והמתיחות הגוברת בין מעצמות יצרו מרוץ חימוש עולמי. צבאות כבר לא יכולים להסתמך על תוכניות רכש שנבנו לעשור קדימה, משום ששדה הקרב משתנה כמעט מדי חודש.
מספיק להסתכל על עולם הרחפנים: אם בתחילת המלחמה באוקראינה רחפני נפץ היו בעיקר איום נקודתי, היום כמעט כל צבא בעולם מחפש פתרונות לזיהוי, לשיבוש וליירוט שלהם, ובמקביל גם יכולות תקיפה חדשות. אותו דבר קורה בתחומי הלוחמה האלקטרונית, המערכות האוטונומיות, הבינה המלאכותית, החיישנים והמודיעין בזמן אמת. לכן גם חברות צעירות מצליחות להיכנס לשווקים שבעבר היו שמורים כמעט רק לענקיות הביטחון.
[עידו סבג | קרדיט: יקיר עמר]
כאן גם מתחילים הקשיים. בניגוד לסטארט-אפ SaaS, שמוכר לארגונים ויכול להגיע ללקוח הראשון בתוך חודשים, בדיפנס-טק מחזור המכירה יכול להימשך שנה ואף יותר. הלקוח הוא בדרך כלל משרד ביטחון, צבא או אינטגרטור גדול, וכל עסקה כוללת ניסויים, בדיקות, רגולציה ולעיתים גם אישורי ייצוא. במקרים רבים היזם לא מוכר ישירות לצבא, אלא חייב לשתף פעולה עם חברות ביטחוניות גדולות, שכבר מחזיקות בקשרים ובחוזי מסגרת. זו מערכת אקולוגית שונה לחלוטין מזו של ההייטק האזרחי.
גם הפיתוח עצמו שונה. במערכות ביטחוניות אין כמעט מקום לטעויות. אם אפליקציה קורסת, המשתמש מתעצבן. אם מערכת לזיהוי מטרות, לניווט רחפן או להתרעה מבצעית נכשלת, המחיר עלול להיות מבצעי ואף לעלות בחיי אדם. לכן תהליכי הבדיקות, האימות ואבטחת המידע ארוכים ומחמירים הרבה יותר, והדרך מהמעבדה לשימוש מבצעי ארוכה משמעותית.
בנוסף, יזמי דיפנס-טק צריכים לחשוב כל הזמן כמה צעדים קדימה. לא מספיק לפתח טכנולוגיה טובה. צריך להבין לאן שדה הקרב הולך: האם בעוד שנתיים הצורך יהיה ברחפנים אוטונומיים, במערכות נגד רחפנים, בתקשורת עמידה לשיבושים, או בכלל במערכות בינה מלאכותית שיסייעו לקבל החלטות בזמן אמת? בעולם שבו האיומים משתנים במהירות, גם חלון ההזדמנויות של כל מוצר מתקצר.
לכן, למרות ההתלהבות סביב התחום והיקפי ההשקעות המרשימים, דיפנס-טק הוא כנראה אחד מענפי היזמות המורכבים ביותר כיום. הוא דורש לא רק חדשנות טכנולוגית, אלא גם הבנה עמוקה של צרכים מבצעיים, רגולציה, רכש ממשלתי, שיתופי פעולה בינלאומיים ויכולת להגיב במהירות למציאות ביטחונית שמשתנה ללא הפסקה. דווקא משום כך, החברות שמצליחות לצלוח את המסלול הזה בונות לעצמן יתרון תחרותי שקשה מאוד להעתיק.
עידו סבג, סמנכ"ל הטכנולוגיה בחברת WeCcelerate, המלווה סטארטאפים בשלבים שונים, על המציאות המורכבת בענף