פרשנות | דיפנס־טק הוא לא SaaS: למה סטארט־אפים נופלים לפני החוזה הראשון

דמיינו את הסצנה: פגישה עם קצין רכש בכיר, מצגת מעולה, לחיצת יד חמה בסוף. ״אנחנו מאוד מתעניינים״. שלושה חודשים אחר כך - שקט. 

שישה חודשים - עדכון קצר על ״תהליך פנימי״. שנה אחרי - בקשה לפיילוט בתקציב של חמישים אלף דולר. זה לא כישלון. זו עסקה ראשונה טיפוסית עם לקוח ביטחוני. חברות שלא מכירות את הקצב הזה מראש, לא שורדות מספיק זמן כדי לראות את החוזה האמיתי.

במאמר הקודם דיברנו על החשיבות של לחשוב בגדול. כעת המיקוד הוא על הבנת החשיבה העסקית בשוק הביטחוני. חשוב להבין: 60% מחברות ה-Deep Tech דורשות יותר מ-11 שנים לאקזיט. זה לא בהכרח חדשות רעות. ה-IRR של קרנות Deep Tech גבוה מהממוצע בשוק. על בסיס ניתוח של מעל 1,600 קרנות שנכלל בדוח, קרנות Deep Tech מניבות IRR ממוצע של 16%. זאת, לעומת 10% בלבד לקרנות טק מסורתיות. הסבלנות, כך מתברר, משתלמת.

מה שמגדיל משמעותית את הסיכון הוא מחזור הרכש הביטחוני. עסקאות עם ה- DoD יכולות לקחת 18 עד 36 חודשים מהפגישה הראשונה ועד חוזה ראשוני. בנאט"ו, לפעמים יותר. חברה שבונה את ה-runway שלה לפי ציר זמן של SaaS, עלולה לגמור את הכסף לפני שהחוזה הראשון נחתם.

עסקה ראשונה עם לקוח ביטחוני

מי הקונה האמיתי? בשוק הביטחוני יש לפחות שלושה שחקנים בכל עסקה: המשתמש הקצה (החייל, הטייס), הגורם הרוכש (מחלקת הרכש), והגורם המתקצב (אמל״ח). טעות נפוצה היא להתאהב במשתמש הקצה שאוהב את המוצר. חשוב להבין שקיים שוני במחזור הטיפוסי בין חברות שונות, שמפתחות תוכנה, חומרה או פלטפורמות. חברת תוכנה, למשל, תתקדם מהר יותר, אבל החפיר שלה יהיה חלש יותר.  

מחזור טיפוסי: שלב ראשון להוכחת היתכנות ידרוש כ 300 עד 400 א״ד וסדר גודל של 6-9 חודשים. שלב שני לאב טיפוס, ידרוש כ 2 עד 2.5 מ״ד וסדר גודל של 18-24 חודשים. השלבים הראשונים ניתנים למימון במגוון ערוצים, למשל SBIR. לאחר השלמת האב טיפוס, עוברים לייצור. ככלל, משלב הוכחת ההיתכנות ועד חוזה ייצור ייקח סדר גודל של 5-7 שנים. כיום, במגוון מדינות, ובפרט בארה״ב, יש מנגנונים לרכש מהיר יותר. מי שלא מכיר את המסלולים האלו, ישרוף שנים.

ע״פ ניתוח של JP Morgan, פחות מ 16% מהחברות שקיבלו מימון SBIR ראשוני הגיעו לחוזה ייצור. זה ״עמק המוות״ של הדיפנס-טק. פרק הזמן בין אב-טיפוס לחוזה ייצור עלול ליצור שנים של ואקום תקציבי, שבהן החברה לא מקבלת מימון ממשלתי ועדיין לא מוכרת.

זכרו, חוזה ראשון עם גוף ביטחוני הוא לא ביזנס - הוא בדיקה. חוזי הפיילוט הראשונים נעים בין  50 ל 300 א״ד ולרוב אינם מייצרים תזרים שמספיק לצמיחה. בנוסף, מרווחי הרוווח בדיפנס-טק שונים מהותית מעולם התוכנה. עלויות התאמה, ביטוח, אינטגרציה, ותחזוקה אוכלות נתח משמעותי מהמחיר. ומעבר לכל, הכסף מגיע מאוחר. מחזורי התשלום הממשלתיים נעים לרוב בין 60 ל-120 יום, ולעיתים יותר. חברה שמתכננת את ה runway שלה לפי ציר זמן של חברת תוכנה תמצא עצמה בחוסר מזומנים, בדיוק בנקודה שבה הלקוח הצבאי עשוי להתחיל להתעניין ברצינות.

קרן דיפנס-טק: הדברים החשובים 

כקרן המתמחה בדיפנס-טק, אנחנו רואים מאות חברות בשנה. הנה מה שגורם לנו לנוע קדימה, ומה שגורם לנו לעצור: 

הצוות: בראש ובראשונה נעריך את הצוות. הידע הטכנולוגי, הנכונות לצלול לקשיים, היכולת לגייס סיבובי המשך. דגל אדום: מייסדים שמעולם לא עבדו עם לקוח ביטחוני.

החפיר: חפיר אמיתי נבנה מארבעה אלמנטים: קניין רוחני - IP, רגולציה ואישורים (Milspec, ITAR), דאטה ייחודי שנצבר בשטח, ואינטגרציה עמוקה במערכות לקוח. שלושה מתוך ארבעה כבר יוצרים יתרון אמיתי.

המשקיעים: מי כבר בפנים? חוסר התאמה בין משקיעים הורג חברות מבפנים. דגל אדום: קרן גנרית שנכנסה כי ״הדיפנס-טק חם״, בלי הבנה של מחזורי הרכש.

דו שימושיות (dual use): חברה שמוכרת גם לשוק האזרחי, עם הכנסות בפועל, מוכיחה שהמוצר עובד מחוץ לסביבה הצבאית המבוקרת.

ידע ביטחוני עמוק: חברה שיודעת לנווט בין מחזורי הרכש, הדרישות הרגולטוריות, היתרי הייצוא ודרישות התחזוקה של לקוחות צבאיים - בונה חפיר שלא קונים בכסף.

מה מפיל עסקה אצלנו? הערכת גודל שוק ללא הוכחת ביקוש אמיתי. מוצר שמחייב שינוי תהליכי אצל הלקוח. תמחור שעובד בתוכנה אבל לא בדיפנס. ומייסד שמסביר לנו כמה הצבא צריך את המוצר שלו, אבל לא יכול להגיד לנו מי בדיוק יחתום.

טעויות נפוצות של יזמים בדיפנס-טק

יזמים חושבים שהוכחת היתכנות זה חוזה - טועים. הוכחת היתכנות מוצלחת אינה מחויבות לרכש. בצבא, זה הצעד הראשון בתהליך שיכול לקחת שנים. יזמים שבונים רק לשוק ביטחוני מסכנים את החברה. חברה ללא הכנסות אזרחיות מגיעה לתהליך גיוס בחולשה.

יזמים שבוחרים משקיעים בלי הבנה בתחום, מייצרים דיסהרמוניה בקרב בעלי המניות ובבורד. משקיע שמצפה ל-ARR בסגנון SaaS, בחברה שמחכה 24 חודשים לחוזה ראשון, הוא לחץ מיותר.

חברה שמזלזלת ברגולציה (CMMC, FedRAMP, ITAR) עוצרת. חברה שגילתה מאוחר שהארכיטקטורה לא עומדת בדרישות, לא תהיה מסוגלת למכור. חברה שלא תשקיע בנוכחות בקרבה לפנטגון, תתקשה למכור. איש שמכיר את מסדרונות הגופים הפדרליים שווה יותר מכל מצגת משקיעים.

חברה שמפספסת את שכבת האינטגרציה, תעכב את המכירות שלה. הצבא קונה יכולת, לא קוד. מוצר שאינו משתלב עם המערכות הקיימות יישאר בתור, ויחכה שנים בתור.

ההזדמנות הישראלית

ישראל נמצאת במקום שקשה לשכפל. ניסיון מבצעי עמוק, מעבר מהיר בין צבא לתעשייה, וגישה טבעית לשני השווקים שהכי צומחים - ארה"ב ואירופה. 

יחד עם זאת, היתרון הזה לא מממש את עצמו. הוא מממש את עצמו רק בידי יזמים שנכנסים לתחום עם עיניים פקוחות: מי שיש להם צוות משובח, חפיר אמיתי, סבלנות מתוכננת, והתקדמות עסקית - הסכם הוכחת היתכנות עם גורם ביטחוני, הכנסות ראשוניות מהשוק האזרחי, או טכנולוגיית ליבה ייחודית ודו שימושית.

אם ארבעת הדברים האלה נמצאים, השוק מחכה. אם אחד מהם חסר, עדיף לבנות אותו קודם.

אלון ליפשיץ: שותף מייסד ומנהל בקרנות ההון-סיכון Hanco Ventures ו-Aurelius Capital.
אסתי פשין: שותפה בקרן Aurelius Capital; לשעבר סמנכ"לית ומנהלת מפעל הסייבר בתעשייה האווירית (IAI).