״הלקוחות הביטחוניים מחפשים פתרונות טכנו-מבצעיים שלמים״

התעשיות הביטחוניות בישראל ובעולם עוברות ממכירות של מערכות בודדות למכירות של תוכניות טכנו-מבצעיות שלמות, הלקוחות כבר לא רוכשים מטוס או טנק אלא מערך שלם

השנתיים האחרונות, 2022 ו- 2023 מציגות מכירות שיא בסקטור הבטחוני, הן בתעשיות הביטחוניות הישראליות והן בתאגידים הביטחוניים העולמיים.

העימות הצבאי והגאו-פוליטי בין רוסיה לאוקראינה היווה זרז שהעיר מתנומה את הדוב הכלכלי-בטחוני, משאבים ותקציבים הוזרמו מארה"ב ואירופה לקרנות סיוע והצטיידות אוקראיניות ומזרח אירופאיות ובמקביל מדינות אירופה הגדילו מהותית את תקציבי הבטחון שלהן.

בשלולית המקומית, תע"א סיימה את שנת 2022 עם מכירות שיא בגובה של כחמש מיליארד דולר, רפאל במעל ל- 11.5 מיליארד דולר ואלביט מערכות עם צבר הזמנות בהיקף של מעל ל- 15 מיליארד דולר, לכל הדעות והנתונים, שיא משולש חדש.

במגרש של הגדולים ישנן תוצאות מרשימות אף יותר, לוקהיד מרטין סיימה את שנת 2022 עם מכירות מרשימות בגובה של 66 ביליון דולר, נורת'פ גרומן בכ- 36 ביליון דולר וחברת BAE Systems סגרה את שנת 2022 ב- 33 ביליון דולר גם כן.

גם התערוכות הביטחוניות, ירידי המסחר והכנסים הצבאיים הבין לאומיים חזרו לאחר תום מגפת הקורונה ובהילוך גבוה.

מרבית הכנסים והתערוכות הבין לאומיות האחרונות דיווחו מספרי שיא של מבקרים אשר חוצים את 100,000 הנרשמים והמבקרים, כך היה בתערוכת EuroSatory בפריז בשנת 2022, בסלון האווירי ב- Farnborough מיד לפניה ובתערוכת IDEX באבו דאבי בתחילת 2023. וכך גם צפוי להיות ב- AUSA בחודש אוקטובר השנה.

[תמונה מביתן חברת LEONARDO מתוך תערוכת MSPO בפולין, ספטמבר 2023, צילום : רותם מי-טל]

התעשיות הביטחוניות, הן הישראליות והן הגלובאליות קוראות את המפה העדכנית ומעדכנות גרסה במחלקות השיווק והמכירות שלהן, הן פחות ופחות מציעות למכירה מערכות בודדות, כמו פלטפורמות, סנסורים, אפקטורים או רקמ"ים ועוברות למכור פתרונות מלאים מקצה לקצה הכוללים הן את המסגרות (כלי טיס, שיט או רקמ"ים) והן את המערכות הנלוות, התוקפות, אוספות המודיעין ומיישמות התקשורת.

חברות שונות משווקות בשנה האחרונה תוכנית מלאה של מסגרות חי"ר מתמרנות, הכוללות בתוכן הן את הציוד הייעודי, הן את מערכת השו"ב והענן של המסגרת והן את הסנסורים של המסגרת : מערכות איסוף, תצפית ותקיפה, קסדות ואפודים חכמים, מחשוב לביש, מערכות לראיית לילה, מכ"מים טקטיים ומערכות ניווט.

החברות מוכרת כחלק מהפתרון גם פתרונות במרחב המסייע, אפליקציות רפואה דיגיטלית חכמה, לוגיסטיקה דיגיטלית ומשיבי מיקום, כל מה שמסגרת חי"ר מתמרנת ברמת המחלקה, פלוגה וגדוד יכולה ועתידה להצטייד בחבילה אחת מקיפה אשר קורצת לקציני רכש וכמו כן לקניינים הממשלתיים.

[תצוגת רק"מים בתערוכת MPSO בפולין, צילם : רותם מי-טל]

דוגמאות נוספות לתוכניות שלמות של System Of Systems המשווקות לאחרונה על ידי תאגידים בטחונים, הינן בתחום הרק"מ החכם למסגרת המתמרנת עם סנסורים מותקנים מראש בעלי יכולת מודעות מצבית, מנועי בינה מלאכותית לצורך ביצוע אופטימיזציה, שו"ב לוקאלי, מערכות תצפית, מכ"מ, מדי טווח לייזר, ניווט אינרציאלי וחיישני סיגינט. 

דוגמה נוספת לשיווק תפיסה על פני מוצר בודד, הינם מכירות של מערכי כטמ"מים בשכבות שונות המהווים דה-פקטו נחיל אווירי בעל יכולות אוסף-אוחז-תוקף ובו זמנית גם מהווים רשת ומערכת תקשורת סגורה עם ממסרים, מגבירים ומייעלי תקשורת וספקטרום.

נחילים כאלו מצוידים בסנסורים ופתרונות שונים מבית היוצר של אותן תעשיות או חברות בנות אשר התעשייה רכשה ומיזגה לתוכה, מערכות ניווט אופטי, חיישנים אופטיים, סיגנטיים וקומינטיים, תקשורת ברמות שונות (החל מלוויינית ועד למקומית) וכמו כן, לפי פרסומים זרים, גם חימוש.

אם בעבר, קציני רכש מצבאות ומשרדי הגנה שונים היו מצטיידים בכל רכיב בפתרון בנפרד, לדוגמה, קונים סוג אחד של כטמ"מ לשכבה נמוכה מחברה אחת, סוג אחר של כטמ"מ לשכבה גבוהה יותר מתעשייה אחרת, מערכת שו"ב מתאגיד טלקום צבאי, מטעד"ים וסנסורים מחברות הזנק קטנות וייעודיות ופתרון תקשורת מתאגיד צבאי אחר.

כיום הלקוחות הביטחוניים מעדיפים לבצע את ההתקשרות מול ספק אינטגרטור אחד אשר יכיל וירכז את סל הפתרונות השלם, בעדיפות ממקורותיו הבייתים, פערים ניתן להשלים על ידי שיתופי פעולה (JV’s) או פשוט בליעת חברות קטנות בתוך הפורטפוליו של התאגיד כמו שרפאל מימשה לפני מספר שנים עם חברת אירונאוטיקס מיבנה או אלביט מערכות עם חברת פניני חוכמה מכפר נטר, מספר שנים קודם.

[מקלע 7.62 בתערוכת MSPO בפולין, ספטמבר 2023. צילום :רותם מי-טל]

לסיכום, סקטור הדיפנס הוא שוק מתעורר בשנתיים האחרונות הנהנה מצורך מובהק, איגבור תקציבים ממשלתיים ופריון טכנולוגי פורץ דרך, המודל משתנה, הן בצד המוכר והן בצד הרוכש, אינטגרטורים ראשיים, רכש מתאגידים וקיבוץ פתרונות ספציפיים הטרוגניים לסל הומוגני אחד של מסגרת צבאית.

המכרזים הבין לאומיים אשר כיום על הפרק הינם של תוכניות שלמות, גדוד תוקף, מערך מיירט שלם או זרוע אווירית מלאה עם כל אבני בנין הכוח הטכנולוגיות בפנים Build In : מערכות תקשורת וספקטרום, שליטה ובקרה, פלטפורמות, חימוש, מערכות איסוף, מנועי בינה מלאכותית וענן מערכת מקיף.

לא משנה אם מדובר בצורך של אבטחת אתר אסטרטגי במדינה X או שיפור יכולות תמרון צבאי של מסגרת לוחמת במדינה Y, הפתרונות השונים הפכו במצגות השיווק המסחריות לתוכנית אחת אחודה – All In One.

רותם מי-טל, מנכ"ל חברת אסגארד מערכות בע"מ, חברת חדשנות והנדסה מתל אביב המתמחה ביישומי בינה מלאכותית