"הלוחמה הימית צומחת באופן דרמטי"

איזה תחום עולה ומה "תקוע"? היכן בעולם צפויות העסקאות הביטחוניות הגדולות הבאות? ריאיון מרתק (עם תשובות, לעיתים, מפתיעות) של עמיר רפפורט, עם סמנכ"ל השיווק הבינלאומי של אלביט מערכות, רן קריל. מיוחד

רן קריל. צילום: אלביט

בדיוק לפני כשנה, כאשר פרצה הקורונה לחיינו, התעוררו חששות כבדים בתעשיות הביטחוניות בישראל: האם המשבר הכלכלי החמור וההוצאות הבלתי צפויות שגורמת המגיפה, יביאו להקטנה דרמטית של תקציבי הביטחון בעולם? וגם אם לא - כיצד ניתן יהיה להמשיך לבצע מכירות כאשר השמיים נסגרים? שלא לדבר על ביצוע אספקות ושירותי תחזוקה.

התחושה הייתה כבדה. אולם, החששות התבדו בגדול, לפחות באלביט מערכות, החברה הביטחונית הציבורית הגדולה בישראל (שתי חברות הביטחון הגדולות האחרות, תעשיה אווירית ורפאל, הן ממשלתיות). כך, לפחות,  ניתן להבין מרצף הודעות של אלביט על עסקאות שנסגרו לאחרונה, ומשיחה עם סמנכ"ל השיווק הבינלאומי של החברה, רן קריל. 

הכר את אלביט מערכות

אלביט מערכות השלימה בשנה האחרונה שינוי מבני שבסיומו היא מונה ארבע חטיבות: חטיבת כלי טיס (כולל תחום המל"טים שבעבר היה תחת אחריות אלאופ), מודיעין ולוחמה אלקטרונית, (מבוסס על מפעלי אלישרא ואלאופ), תקשוב וסייבר (כולל רחפנים) וחטיבת יבשה ותעש (שעוסקת בייצור פלטפורמות וכל היבטי החימוש).

בחברה 17 אלף עובדים, מתוכם 13 אלף בישראל. אלביט מהווה מעסיק משמעותי בצפון ובדרום. לחברה 25 מפעלים מקריית שמונה שבצפון ועד ערד ורמת בקע שבדרום הארץ. 80 אחוזים ממכירות החברה מיועדים לחו"ל. 20 אחוזים לצה"ל. אלביט סיימה את שנת 2019 עם צבר הזמנות של 10 מיליארד דולר, והכנסות בסך של 4.5 מיליארד דולר. נתוני 2020 עדיין לא פורסמו. 

פריסה גלובלית 

קריל, נשוי למיכל ואב לשני בנים, הוא מוותיקי אנשי השיווק של התעשיות הביטחוניות, ובעל פרספקטיבה ייחודית גם מבחינה גיאוגרפית, שכן אלביט פרוסה עם חברות בנות על פני כל הגלובוס. השיחה שלנו נערכה במטה אלביט מערכות בפארק מת"מ בחיפה. בניגוד לרבים מעובדי חברות ההייטק שבסביבה, עובדי מטה אלביט ממשיכים להגיע רוב הזמן לעבודה מהמשרד. הזום הוא תמיד אופציה שניה.

"מצב הרוח העסקי שלנו השתנה לחלוטין בחצי השני של השנה", מאשר רן קריל. "הרבה ממשלות בחרו להניע את המשק גם באמצעות פרויקטים ביטחוניים. וקרה עוד משהו גדול - 'הסכמי אברהם', עם מדינות ערביות".

כידוע, גם לפני הסכמי הנורמליזציה היו יחסים ביטחוניים ועסקאות בין ישראל ובין מדינות במפרץ, אבל ה"אאוטינג" של היחסים מאפשר מכירות גדולות פי כמה. אגף הפיקוח על היצוא הביטחוני נמצא בתהליך של אישור ייצוא ביטחוני נרחב לבנות הברית הערביות הרשמיות. 

העובדה שהמפלגה הדמוקרטית היא שניצחה בבחירות בארצות הברית, עשויה להועיל לתעשיות הביטחוניות הישראליות גם כן, שכן הממשל החדש בודק עסקאות עבר של חברות אמריקאיות (כולל מכירה של טייסת F-35) לאיחוד האמירויות, ויאט עסקאות נוספות.

"את תהליך האישורים עורך משרד הביטחון  עקב בצד אגודל", אומר קריל, "אבל בוא נגיד שהיום התעשיות הביטחוניות הישראליות יכולות לקדם עסקאות בצורה טובה. להגיד לך שמחר בבוקר נמכור לשם את הדברים הכי מתוחכמים והכי מסווגים שלנו, כנראה שלא. אבל זה עדיין לא אומר שהשוק אינו מאוד רלוונטי לתעשייה הביטחונית הישראלית. זוהי התפתחות אדירה".

בוא נדבר על תמונת המצב בתחומי הפעילות השונים שאלביט מערכות נמצאת בהן. מהם התחומים המבטיחים ביותר?

"התחום הימי צומח בגדול", מפתיע אותי רן קריל בתשובתו. "זהו תחום שלא היינו בו בעבר. אלביט הקלאסית התחילה מהאוויר והיבשה אבל עכשיו אנחנו פעילים מאוד גם בכל מה שקשור לדומיין הימי – כולל תת-מימי, על-מימי, סביב-מימי. אנחנו רואים קפיצה מאוד מאוד משמעותית בתחומים האלה בעולם. 

״יכול להיות שזה קשור למתיחות הגדולה באסיה סביב המחלוקות בים הסיני או לסטטיסטיקה המצביעה על גידול משמעותי במספר הצוללות שמשייטות בעולם (ארבעה גורמים עוינים, סין, רוסיה, צפון קוריאה ואיראן, אחראיות ל-47 אחוזים מציי הצוללות בעולם). בכל מקרה, יש 'הייפ' לא נורמלי בכל הקשור ללוחמה התת-ימית. זהו גידול דרמטי, שלא ראינו כמותו במשך שנים".

מתי זה התחיל בדיוק?

"אני לא יכול לשים את האצבע על איזה אירוע ספציפי שהעלה את התחום, אבל הרוסים הודיעו על השקעות מאוד גדולות בצוללות, וזה קצת הכניס ללחץ את ארה״ב. הסינים כבר שנים, בונים נכסים, מכתרים את הודו, והיו כמה חיכוכים במפרץ הפרסי, בין היתר עם האמריקאים. וזה עוד לפני שדיברנו על צפון קוריאה, סין, יפן – גם  זהו אזור שרוחש אינסוף פעילויות ימיות ועימותים ימיים."

הים הוא תחום מסורתי של רפאל, מבחינת מערכות לחימה, ושל התעשייה האווירית, לגבי הפלטפורמות. אז איך הגידול בתחום השפיע על אלביט?

"בשלוש-ארבע השנים האחרונות, אלביט עשתה קפיצה משמעותית בדומיין הזה. בין היתר, זיהינו את המרחב התת-מימי כפוטנציאל ופיתחנו אסטרטגיה בנושא. במסגרת זו, ביצענו רכישה רלוונטית בסוף 2017: קנינו חברה קנדית שנקראת GTI, לסונארים תת-מימיים, והשקענו גם בפיתוח הדור הבא של מערכות לחימה אלקטרוניות.

"כתוצאה, פרסמנו בשנה שעברה זכיה במספר פרויקטים חשובים בתחום הים. למשל, פרויקט אינטגרציה מאוד משמעותי של ספינות מודיעין במדינה באסיה, כולל סונארים, וכן עסקאות נוספות. בתחום של הלוחמה תת-ימית, יש  מעט שחקנים, וכיום אנחנו נחשבים אחד הבולטים, ברמה עולמית". 

אז אפשר להגיד שהים הוא מנוע צמיחה עבורכם כיום, כמו שהיו כלי הטיס הבלתי מאוישים, הכטב"מים, לפני 10-20 שנה?

"לא יודע אם זה כמו הכטב״ם, אבל הים בהחלט דומיין שיש בו תקציבי ענק, משחתות, קורבטות, צוללות."

"עסקה של אינטגרציה בתחום הימי יכולה להיות להניב מאות מיליוני דולרים, שזה הרבה יותר מאשר השוק של הקסדות החכמות. יש לנו סונארים, ויש לנו את הלוחמה האלקטרונית, ל״א, הכי טוב בעולם. תחום הל״א קשור מאוד לכל הלוחמה המימית והתת-מימית. אנחנו בונים יותר ויותר פתרונות משיקים נוספים לתחום הימי.

״למשל, יש לנו laser warning system שאנחנו מוכרים לספינות, ויש לנו עמדות נשק ימיות על הספינות, ומל״טים ימיים, ואת מערך טילי האקסטרא של תעש שיש בו גרסה יבשתית, גרסה היברידית וגרסה ימית. נוסיף לזה את כל האמצעים האופטיים. לאלביט יש היום פורטפוליו רחב מאוד, ואנחנו הולכים לכיוון של להיות מסוגלים לעשות שילוב ואינטגרציה של היכולות האלה".

מה עוד צומח, חוץ מהתחום הימי?

"עולם החימוש המדויק, בהיבטי החימוש עצמו, אבל לא רק. בסוף, להעביר חימוש למטרה זה לא רק ראש הקרב. זה כמובן מתחיל משם אבל הולך למערכות הכוונות ארטילרית, כמו פרויקט שזכינו באנגליה. 

״החיבוריות והתשתית שמאפשרת צבאות יותר מתקדמים – הכול ברשת, כולל מטרות שמועברות דרך הסנסור האווירי למפקדה, לשו״ב, לסגירת המעגל. במקומות פחות מתקדמים, זה רק ירי עם הכוונה של מציין כזה או אחר, אבל, ככלל, העולם הולך יותר ויותר למדויקים".

האם תהליך הרכישה וההטמעה של תעש מערכות באלביט עבר בצורה חלקה  ותרם לאלביט בתחום הנשק המדויק?

"אנחנו לא ציפינו עד כמה מהר נוכל לממש את החלום של הטמעת תעש. יש אנשים רבים שעבדו יום ולילה כדי שזה יצליח. לא חסרו קשיים, אבל אני חושב שהצלחנו. זה לא סוד שתעש התחילה במקום מאוד נמוך, אבל כיום יש לה תרומה גדולה מאוד לאלביט.

"תעש הכניסה לנו מימד נוסף של עוצמה ודיוק. למשל, אנחנו שנים מספקים את מערכות ההנחיה בלייזר ("קיטים") של בואינג, ,LJDAM, כולל מהסוגים החדשים. ועכשיו יש לנו גם חידושים בתוך הבית. כיום, אנחנו מפתחים "קיטי" הנחייה גם לחימושים שלנו. יעד אחד זה הדיוק עצמו, ויעד שני - להביא את הדיוק הזה בפחות כסף".

גם לחימוש הפחות מתוחכם יש שוק?

"בהחלט. רואים את זה בצורה מובהקת. החימושים היקרים, הגדולים, המסובכים, נשארו למטרות מאוד מעטות, והמסות מגיעות מרקטות מדויקות שיכולות לפגוע בין 10 ל-40 ל-150 ל-300 ק״מ, עם הנחייה כזאת או אחרת. זה פחות משנה אם מדובר ב- 50 או 120 ק״מ – היכולת להביא את החימוש למטרה בצורה מדויקת עושה את ההבדל.״

מה לגבי  התותח המתנייע החדש שאתם מייצרים לצה"ל, ה"רעם" שתתחילו לספק ב-2023, האם גם הוא בגדר מנוע צמיחה?

״בהחלט. חלק מהאנשים שואלים מי קונה תותח, אבל בארה״ב, באנגליה, בשווייץ – אפילו יש שם מכרז גדול מאוד לתותח חדש".

ומה לגבי הכטב"מים, כולל ההרמס 900 של אלביט מערכות שנבחר על ידי שווייץ בעסקה גדולה - האם התחום הזה מיצה את עצמו עסקית?

"לדעתי, תחום המל״טים עדיין בצמיחה, גם ברמת הדרישות וגם ברמת המתחרים. מה שקרה בשנים האחרונות, זה שנפתח מימד בגובה של המל״טים הגדולים, מעבר לגובה של ההרמס 900.  בישראל, 'משחקת' בגובה זה רק התעשייה האווירית עם כלי אחד, בזמן שהאמריקאים פעילים שם מאוד. ונפתח גם תווך אווירי נמוך מאוד, שבו רואים המון שחקנים ואלף ואחד אפליקציות.

"כיום, אפילו רחפן זה מל״ט. ואם תיקח את הפתרונות, שנדרשים בעולם מכלים בלתי-מאוישים, אתה תראה צמיחה וגידול דרמטיים. חלק מזה עושים ברחפנים, דבר שמוריד את המחירים. פעם, כשהמחלקה רצתה לראות מעבר לגבעה, היא הייתה חייבת להוציא מל״ט קטן, היום מוציאים רחפן.

"מגוון ויכולות המודיעין שנדרשים מהמל״ט, הולך ונעשה יותר מגוון. כלומר, זה לא רק הכלי עצמו, אלא גם מה הפלטפורמה יכולה לעשות. אז אנחנו כמובן שחקן מאוד משמעותי באלקטרו-אופטיקה, בספקטרום האלקטרו-מגנטי, עם יכולות מתקדמות. בין אם מדובר בעיבודי הספקטרום החדשים שלנו, ובין אם במערכות תצפית ארוכות טווח כמו ״מגדל אש״, או מערכות 'סקיי -איי',  בעלות היכולות לאחוז שטח בצורה מעולה. 

״תחבר את זה לדאטה לינקים ולתקשורת וללינקים, ואתה מקבל פה מערך מאוד מאוד מתוחכם, שיודע לייצר ללקוח ערך רב בהיבטים מודיעיניים, אפילו בהיבטים של חילוץ והצלה ימיים, הבה מעבר למל"ט עצמו.  

"בנוסף, בולט כיום הצורך לקחת את המל״טים לפעולה במרחבים האזרחיים לצד מטוסים מאוישים. זה פרויקט שהתחיל בשווייץ, עם יכולת טיסה ומרחב אזרחי. משם, זכינו בפרויקט בקנדה למל״ט 900 שמחפש בתווך הימי כל מיני גופים, וגם פרסמנו את זה שאנחנו מתחרים ועושים הדגמות באנגליה לגוף של ה-Maritime Coastal Agency של פרויקט גדול של חילוץ והצלה, שבו המל״ט יהיה חלק מהפתרון. 

״ככלל, אנחנו רואים יותר טרנדים של שילוב יכולות בלתי מאוישות ומאוישות, כולל בקרקע. נדרשת יכולת לנהל אלמנטים בלתי-מאוישים על ידי גורם מאויש, שמנהל, מתכנן ומשתתף בחלק מהמשימה המודיעינית או במשימה אחרת. וכן, גם נשק משוטט הוא סוג של מל״ט בלתי מאויש".

איזה 'משוטט' אתם מציעים?

"את ה'סקייסטרייקר'. המאפיין המיוחד שלו זה הגודל של הראש הקרבי שהוא יכול לשאת. די גדול. הוא מבצעי, בשיא הייצור כבר מזה שנה וחצי-שנתיים".

מדובר במל״ט מתאבד?

"אפשר להציל אותו, ולהטיס אותו בחזרה לבסיסו, במקרה שלא נעשה בו שימוש. הוא גדול יותר ממשוטט ה"הירו" של חברת יוויז'ן וקטן יותר ממל"ט ה'הארופ' המתאבד של תעשיה אווירית.״

הזכרת את נושא "אחיזת השטח". ביחס לציפיות שהיו באלביט ובחברות אחרות לפני כמה שנים, האם אפשר להגיד שהתחום לא התפתח להיות מנוע צמיחה משמעותי?  

״אני חושב שהלקוחות לאחיזת שטח שונים מצבאות קלאסיים. לקח לשוק זמן להבין, שבתחום הזה מדובר על משטרות, גופי מודיעין ושם אנחנו בהחלט רואים פתיחות לאחיזת שטח. בסוף, אחיזת השטח נולדה מהאזור הצבאי. לא היה 'בום' בתחום, אבל אני חושב ככל שהיכולות האלקטרו-אופטיות נהיות יותר ויותר מתקדמות, נראה יותר פתרונות לאחיזת שטח, גם קרקעית וגם אווירית.

"כך, פיתחנו את ה'סקייאיי"  כדי לתת יכולות כאלו – אבל כנראה הקדמנו את השוק. הגענו לשוק עם פתרון, עוד לפני שהיה את הלקוח שמבין באמת את הצורך. כעת, התהליך קורה קצת הפוך - אנחנו רואים יותר ויותר דרישות ליכולות האלה, יותר במשטרות ופחות בצבאות וזה אתגר.  התקציבים אחרים, והקצב איטי, אבל יש פוטנציאל. נמשיך לקדם פתרונות של אחיזת שטח כי יש בהם צורך".

מה לגבי השוק של הביג דאטה, סייבר צבאי, מודיעין?

"הכול קשור בהכול. בסופו של דבר, אלו אפליקציות שמשרתות את הפתרונות. אפילו לגבי ה'סקייאיי', בלי יכולות AI (בינה מלאכותית), בלי יכולות ביג דאטה, אין משמעות. הוא צריך לטפל במסות אדירות של זיכרון, והיום כמעט בכל פתרון מודיעיני כזה או אחר אנחנו משלבים תשתית מאוד רחבה של deep learning, של AI - לימוד מכונה ובינה מלאכותית. זה מאפשר לנו להביא לשוק את הפתרונות היותר מתוחכמים.

"סייבר הוא דומיין אחר, שלאט לאט הולך ומתקרב לתחום הצבאי, כולל יכולות תקיפה פיסית. אם בעבר מדובר היה בדומיין שמטפל ברשתות IT, היום אפילו בספינה, בקורבטה, יש מערך IT שלא מבייש מוסד צבאי גדול, שמחובר החוצה -  ללוויינים ולתקשורת".

מה לגבי תחום האלקטרו-אופטיקה מהחלל?

"מספר הלוויינים הרלוונטיים ליכולות האלקטרו-אופטיות המתקדמות שלנו הוא מוגבל. השיגור האחרון היה לפני שנה. מדובר במוצר אקסקלוסיבי לשוק הישראלי. היכולת שלנו למכור את היכולות האלה לכוחות זרים היא יחסית מוגבלת".

מעבר לשוק שנפתח במפרץ הפרסי, בראייה גלובלית - גיאוגרפית, איזה איזורים עולים? מהן המגמות?

"אסיה יציבה וגדולה. באירופה יש גידול משמעותי, אחרי שנים של תרדמה. לא היינו שם בהיקפי מכירה כמו  בשנים האחרונות. כולל בבריטניה, שם יש שינוי מגמה. זה התחזק עם ההחלטה של נאט"ו להשקיע בביטחון שני אחוז לפחות מהתוצר הגולמי, וגם מההתפתחויות מול החזית הרוסית כולל במדינות סקנדינביה, כמו שוודיה ופינלנד".

האם ברזיל מתחילה לממש את הציפיות, שנתלו בה לפני שנים?

"ברזיל היא שוק משמעותי לאלביט. עשינו שם עסקים יפים מאוד. כיום ברזיל  חווה בצורה מאוד חזקה את הקורונה, ולכן השנה שעברה והשנה הנוכחית שם הן קצת יותר קשות, אבל אנחנו מאמינים בברזיל – זהו שוק גדול, אוכלוסייה ענקית, ויש לנו שם שתי חברות בנות עם  מאות עובדים טובים". 

ואפריקה?

"פחות. בשווקים ההזדמנותיים אלביט התבגרה ולא מתמודדת על כל עסקה. לעומת זאת, אוסטרליה מאוד חשובה לנו, עם הצלחות גדולות".

עד כמה חשוב השוק הישראלי לאלביט?

"חד משמעית, ישראל היא השוק הכי חשוב לאלביט. לא הכי גדול, אבל בהחלט הכי חשוב. בסוף אנחנו ישראלים, חיים פה, עובדים בשביל צה״ל, ובסוף, רוב רובם של הפתרונות שאנחנו משווקים בחו״ל צומחים פה. אנחנו חלק בלתי נפרד מהוויה  הביטחונית הישראלית. וגם מבחינת התעסוקה - יש לנו לא פחות מ- 25 מתחמים של אלביט ברחבי הארץ".

איך מערכת היחסים שלכם עם חברות קטנות ובינוניות בישראל, שלעיתים מקטרות שאתם 'טורפים' אותן?

אני לא שמעתי טענות כאלה. כמו שבאמריקה, אני נחשב הקטן, כאן אנחנו הגדולים. זהו העולם, יש גדולים וקטנים. יש יתרונות לכאן ולכאן, ולפעמים חברות קטנות וזריזות יכולות לקחת עסקה מהר יותר. אין יתרון  מובהק לגודל".

ואיך מערכת היחסים הנוכחית עם רפאל והתעשייה האווירית? נגמר עידן המלחמה הפרועה בין התעשיות הביטחוניות הגדולות בישראל?

"אני חושב שזה נגמר מזמן. הדברים הקשים מהעבר כבר לא קיימים, או שקיימים בעוצמות הרבה יותר נמוכות. בהרבה מקומות,  אנחנו משתפים פעולה, ובמקביל כל חברה תופסת את הנישה שלה. מספר התחרויות בינינו בעולם הוא לא משמעותי. נוצר באזז סביב התחרות הזאת, אבל זהו רק רעש. לא הרבה יותר מזה". 

מה הציפיות ל-2021?

בכל הנושאים שדיברנו עליהם, מצפים לראות התקדמות משמעותית בפעילות שלנו".

אולי יעניין אותך גם