מבייסבול ועד זמן פסיפיק: איך לפרוץ לשוק האמריקני? דעה

ישראל וארה״ב מקיימות שיתוף פעולה עסקי פורה, אך הבדלי תרבות מונעים לעתים מחברות ישראליות מלבסס התקשרויות בשוק האמריקני המסורתי. כיצד ניתן לגשר על הפערים? רועי פלד מספק כמה טיפים מעניינים

BIGSTOCK/Copyright: endomotion

ישראל היא אחת היצרניות העולמיות העקביות ביותר של ציוד בטחוני, ודי במבט מהיר על האזור וההיסטוריה כדי להבין את הסיבות בגינן מדובר בסקטור אסטרטגי חשוב. הניסיון בשטח הוא גורם משמעותי בפיתוח טכנולוגיות, ובשילוב עם האופי הישראלי היזמי-אגרסיבי מבסיסו, ישראל מהווה מקור לא אכזב לייצוא למדינות שונות, בכללן ארצות הברית.

ככלל, ישראל וארצות הברית מקיימות שיתוף פעולה פורה בתחום התעשיות הביטחוניות (ובתחומים רבים נוספים), אך כשמביטים בשני השווקים בנפרד, מגלים הבדלים מובנים בתרבות הפעילות העסקית, שחלקם אף מונעים מחברות ישראליות מלבסס התקשרויות ארוכות ועמוקות בשוק האמריקני המסורתי והמורכב.

על השוק העצום והמרתק של ארה״ב אפשר לדבר בלי סוף. אין מודל או מבנה עסקי שלא מוצה שם עד כדי שלמות. אך שוק זה מאתגר בכל יום את סף הסבלנות של חברות מכל העולם בדרכן למעוז 'תרבות הצריכה' העולמי. הרגולציה האמריקאית מורכבת. שלבים שבישראל נסגרים בשיחת טלפון אחת,  לרוב ידרשו כמה פגישות, ועדה, תקופת המתנה ושני מכרזים בארצות הברית – ואין קיצורי דרך, במיוחד אם אתה שחקן חדש בשוק ועוד יותר אם אתה זר.

ועם זאת, בהחלט מדובר בארץ האפשרויות. הכל גדול בארצות הברית של אמריקה, ובדיוק כמו שהשוק הזה יודע לצרוך, הוא יודע למכור. הזדמנויות שמסיטות את הפוקוס הן דבר שבשגרה, וקל מאד להתבלבל. הבנה וכיבוד כללי המשחק הם אלו שיפתחו את הדלתות הנכונות בארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות. ארה״ב מלאה בקבוצות ואיגודים בעלי השפעה וכוח חסר תקדים, מהוצאה ופיקוח על מכרזים, דרך רגולציה ורכש, לכל אלו יש אינטרס, עצם נוכחותכם בסביבה עלולה להפריע. אלו קבוצות ושחקני מפתח שאסור להתעלם מהן בכניסה לשוק.

ישנן כמה נקודות חשובות שכדאי לזכור כאשר מנסים לפרוץ לשוק האמריקני. הראשונה היא זמנים: כשבישראל אוכלים צהריים, ניו יורק רק מתעוררת, ולוס-אנג׳לס עדיין נמה את שנתה. רצוי ללמוד את הבדלי השעות מחוף לחוף, וכן לזכור שהאמריקנים אינם משתמשים בשעון של 24 שעות, כי אם של 12 שעות (אין אצלם את השעה 14:00. יש את 2AM ואת 2PM).

השנה העסקית האמריקנית מחולקת לארבעה רבעים: Q1, Q2, Q3, Q4. מקבילתה האזרחית מחולקת לליגות הבייסבול, הפוטבול, והכדורסל ולצידן ליגות הנשים, ועל אלו תוסיפו ליגת מכללות וליגה צעירה. בסך הכל, כמעט בכל יום בשנה יש אוהדים שרופים ותעשיות שמגלגלות מיליארדים. בסבירות גבוהה, המשחק שמשודר היום יפתח את השיחה של מחר.

קצת לגבי סמול-טוק: האמריקאים המציאו את הריקוד הקטן הזה שמתקיים לפני כל אינטראקציה, בין אם עסקית או חברית, פורנטלית או כתובה. אם אין לכם מה לספר, תקשיבו. יעזור להכיר את ההבדלים בין דמוקרטים לרפובליקנים, בין הסנאט לקונגרס, את שמותיהם של ראש העיר ושל המושל, אך מבלי להיכנס לפוליטיקה עצמה.  עוד המציאו האמריקנים את ה״שמוזינג״, החיזור המוכר שמתקיים מעבר לחדרי הישיבות והכנסים המקצועיים. הנוכחות והנראות של מותגים בשוק האמריקאי היא סופר חשובה. ניתוח מקדים של נקודות חיכוך עם התעשייה משיג יתרון משמעותי ל''שמוזינג'' במעגלים הנכונים. מחקר או משרד יחסי ציבור נכון בהחלט יעשו את העבודה.

לגבי השפה: ארה״ב היא מדינה עם מנעד רחב מאד של תרבויות, ומבטא זר אינו בעייתי. כתיבה, לעומת זאת, היא אופרה אחרת לגמרי, והרבה פחות סלחנית. התרבות העסקית האמריקנית כוללת המון מסמכים והתכתבויות ישירות, ארוכות, מדויקות ומוקפדות. בניגוד למבטא זר שרבים ימצאו בו חן, שגיאות דקדוק לא מתקבלות בסלחנות יתרה ובהחלט משפיעות על אופי ההתקשרות.

ושני טיפים קטנים לסיום: הראשון הוא דיוק, דיוק ושוב דיוק. מה שנאמר צריך לעלות על הכתב, מה שנכתב צריך להיחתם, ומה שנחתם חייב להיות מבוצע כהלכתו. והטיפ האחרון: לאחר השלמת פרויקט, כדאי לשלוח מכתב תודה על שיתוף הפעולה. כמו פעם, בכתב יד, עם מעטפה מעוטרת וטקסט קצר. רשות הדואר האמריקאית עושה יופי של עבודה ומכתב כזה מראה שלכל הפחות הבנתם את חוקי המשחק. עם או בלי קריצה, זו מחווה מוערכת מאד.

מאת רועי פלד. המחבר מתגורר בניו יורק, ומשמש כמנכ״ל חברת Circle Connections & Consulting.

אולי יעניין אותך גם