מכשול הדולר: החברות הישראליות עוברות לארה"ב

מגבלות המרת הדולר בהסכם הסיוע הנוכחי, מאלצות חברות ביטחוניות מישראל לפתוח חברות בארה"ב. "האמריקנים רוצים להשאיר עבודה במדינה, צריך להתכונן לזה", אומרים מומחים, שהסבירו בראיון על התהליך המורכב

 

טראמפ מקבל הצצה לקוקפיט של F-35. הנשיא האמריקני רוצה ייצור בארה"ב. צילום: AP

לאור הצמצום בהמרת דולר סיוע לשקלים בהסכם סיוע החוץ הנוכחי, חברות ישראליות הפועלות בתחום הביטחון עושות מאמצים לפתח פעילות בארה"ב. זאת, לצורך שימוש בכספי הסיוע. הקמת חברה אמריקנית מאפשרת למכור לצה"ל בדולרים וכן פותחת אפשרות לשווק את המוצר לעולם תחת מותג אמריקני, כולל שימוש ב-FMS. בעוד חברות הביטחון הגדולות בארץ כבר הקימו פעילות בארה"ב, ישנן מאות חברות שטרם עשו זאת. אלו יצטרכו לעשות זאת במהלך השנים הקרובות עד לסיום הסכם סיוע החוץ הנוכחי.

"ישנן חברות בישראל שחושבות שהקונגרס ישנה את רוע הגזירה", מסביר רונלד קליין, שותף במשרד Holland&Knight בראיון לישראל דיפנס. "אבל זה לא צפוי לקרות. מדובר ברצון אמריקני להשאיר עבודה בארה"ב. לכן, צריך להתכונן". המשרד של קליין מסייע לחברות ישראליות להקים פעילות בחו"ל, כולל לביטחוניות. "יש לנו מחלקה מיוחדת לתחום הרכש הביטחוני, כולל עיסוק בסיוע חוץ", אומר קליין.

ביטחון בכל מקום: בואו לעקוב אחרינו באינסטגרםבפייסבוק ובטוויטר

כאשר מדובר בשוק הביטחון האמריקני, ישנם מספר קבלנים גדולים כמו ריית'יאון, לוקהיד מרטין, ואחרים שמרכזים חלק ניכר מפעילות הרכש הביטחוני מול הפנטגון. "המטרה הראשונה של חברה ישראלית היא להיכנס להסכם שיתוף פעולה עם אחת החברות הגדולות", אומר קליין. "חברות אלו מחזיקות מערך ייצור, שיווק והפצה אמריקני ועולמי וקשרים טובים. לרוב החברות בישראל או בארה"ב אין משאבים לנהל פעילות כזו. כאשר אתה ניגש למכרז בארה"ב רצוי שתכיר קודם את אנשי הרכש של הגוף המזמין ומה הוא מחפש. כמו גם, כדאי שתכיר את הפרמטרים החשובים לו", מדגיש קליין.  

למרות ההמלצה, חברה ביטחונית קטנה או בינונית בישראל לאו דווקא מחזיקה משאבים לפעילות כזו. כסף או אנשים. "במקרה כזה, מומלץ לאותה חברה להתחיל בחיפוש חברה אמריקנית באותו תחום. זה יכול להיות מתחרה או מישהו שפועל באותו תחום מקצועי", מסביר קליין. "החיפוש הוא השלב הכי חשוב וארוך. אפשר להתחיל לבצע אותו ברשת ולמפות את התחום המקצועי בשוק האמריקני. אפשר גם להיעזר בבנקאי השקעות או מתווכים שפועלים בשתי המדינות. אלה מחזיקים לעיתים מידע על חברות בשתי המדינות ועושים חיבור. לאחר החיבור, מגיעים אלינו כדי לקדם את העסקה".  

הרגולציה המחמירה

שותפה נוספת במשרד, מיטל סטבינסקי, מדגישה את היבט הבדלי התרבות. "לצד השיקולים התפעוליים בהקמת פעילות בארה"ב, ישנו נדבך לא פחות חשוב של התאמות לרגולציה וחקיקה אמריקנית. בעיקר בתחום מפוקח כמו עסקי ביטחון. למשל, חברה ביטחונית שרוצה לעבוד עם הממשל הפדרלי, צריכה לעמוד ברגולציה מאוד מחמירה בתחום הגנת המידע והסייבר. וזו רק דוגמא אחת. כחלק מהפעילות מול חברות ישראליות, אנחנו מכסים את כלל ההיבטים האלו, כולל, לפעמים, לעזור לחברה להגיע ל-POC עם המוצר מול החברה האמריקנית. זאת במידה ויש מוצר קיים ומוכן", אומרת סטבינסקי בראיון לישראל דיפנס.

מיטל סטבינסקי רונלד קליין. מסייעים לחברות ביטחוניות ישראליות לחדור לארה"ב

עוד נדבך לפעילות בארה"ב היא הבנה של היחסים הבינלאומיים. בימים אלה כדוגמא ישנה מלחמת סחר בין ארה"ב לסין. המשמעות היא שחברה ישראלית שבוחרת לפעול בסין, לא תוכל לפעול מול הממשל הפדרלי בארה"ב. סטבינסקי אומרת כי "במקרה כזה עדיין יש שוק פרטי ענק בארה"ב למוצרי החברה. פרט לממשל הפדרלי בארה"ב, יש גם את המדינות והשוק הפרטי. כל אחד מתנהג אחרת. מי שבוחר לפעול בארה"ב נדרש ללווי משפטי צמוד בסביבה ביטחונית מרובת רגולציה".  

אין ספק כי השנים הקרובות קריטיות לחברות ביטחון ישראליות למצוא חלופות לקיטון בהמרת דולר-סיוע, וארה"ב היא שוק היעד העיקרי. אך אליה וקוץ בה. יש לזכור כי גם שותפות עם חברה אמריקנית לא תמנע תחרות איתה (ראו מקרה ריית'יאון-רפאל בפולין). לפעמים לישראלים אין סיווג מתאים להיות בפגישות מסוימות. "אלו כללי המשחק", מסכם קליין, "עם זאת, השוק האמריקני הכולל את הפדרל, המדינות והשוק הפרטי. זו הוא הזדמנות מצוינת לכל חברה ישראלית".

אולי יעניין אותך גם

למצולם אין כל קשר לכתבה. צילום (ארכיון): AP

צה"ל: "הטענה לזיוף נתוני הגיוס אינה נכונה"

הצבא התייחס לפרסום ב"כאן", לפיו הצבא זייף במכוון את מספרי הגיוס כדי להשתיק ביקורת. על פי צה"ל, התגלו פערים בנתונים שנבדקו בעבר, "אך הם אינם נובעים מכוונה מערכתית להטעות אותם". הרמטכ"ל מינה ועדת בדיקה