מתפיסה יזמית לתפיסה עסקית
אסנת בר נוי
| 09/12/2018
אסנת בר נוי - יחצ
כל הכבוד, הסטארט-אפ שלכם עבר את חבלי הלידה של ההקמה. גיבשתם צוות מנצח בעל יכולות גבוהות ומגוונות, בניתם POC מדהים שפתח דלתות, וגם את ארנקי המשקיעים. כאשר חברת סטרטאפ שורדת את שלבי החיים הראשונים, מתחילים להגיע הלקוחות הראשונים ונוצרות הכנסות לחברה. מיקוד החברה עובר לייצוב והגדלת בסיס הלקוחות, גידול ההכנסות ומעבר לרווחיות.
בפני ההנהלה עומד האתגר הגדול הבא: התאמת מבנה החברה והפעילות לצמיחה מהירה, תוך שמירה על התרבות הארגונית הייחודית של הארגון. הגדלת הצוות עם עובדים שכבר אינם שותפים. קצב העבודה עלה, ואתם כבר חברה מסודרת (כמעט). מאז היה כבר PIVOT אחד או שניים (וכנראה יותר), והמוצר כבר לא דומה לאותו POC שהשקעתם בו בהתחלה.מצאתם חברה שהסכימה להמר עליכם. לא רק בגללכם, אלא משום שהיא טיפוס של Early Adopter. בזכותו ובזכות קומץ הלקוחות האחרים הבנתם מה בדיוק הבעיה שאתם פותרים, מה חשוב ומה מיותר, על מה מוכנים לשלם וכמה, ואפילו איך אפשר למכור את המוצר.
צלחתם את שלב ה- Product-Market-Fit , הישג מרשים מאוד. עכשיו הגיע הזמן לעשות Scale לכל האופרציה. אבל איך עושים את זה? בשלבי החיים הראשוניים של חברת סטרטאפ, החברה עוסקת בגיבוש הרעיון, הייזום וגיוס המשקיעים. בשלבים אלו מתגבש המודל העסקי, תוך התייחסות להזדמנויות עסקיות בשוק הגלובאלי והמקומי. המייסדים עסוקים באיתור משקיעים ובגיבוש היתכנות של הפתרון הטכנולוגי, תוך יצירת ערך ללקוח. החברה מתמקדת בשיפור המוצר, במחקר ובפיתוח. בשלבים אלה הסטרטאפ צעיר, הצוות קטן וגמיש, וכולם מעורבים בכלל המשימות והמטרות של החברה. החברה עובדת כמקשה אחת והעובדים מגבים זה את זה. הידע זמין וידוע לכולם.
האתגר הבא מתחיל עם הצלחת החברה בשלב הצמיחה הארגונית. התקשורת בחברה והממשקים כבר לא פשוטים כשהיו. קיימים תפקידים חדשים, והאחריות מתחילה להיות מבוזרת בין מספר בעלי תפקידים. היה ואין הגדרת תפקידים וסמכויות ברורה ואין הגדרת תהליכים חוצי ארגון מוסכמים - זרימת התהליכים נפגמת, וקיים קושי בקבלת ההחלטות בחברה. בדרך כלל הצורך בהסדרת מבנה החברה והתהליכים מורגש כאשר בחברה יש מעל 30 עובדים.
הנהלה ערנית "עם האצבע על הדופק"
קשה מאוד להיערך מראש, ולכן חיוני להיות עם האצבע על הדופק. בזמן צמיחה מואצת הדינמיקה משתנה במהירות, נדרשת ראיה רחבה בזמן אמת ובניית תשתית לתהליכים גמישים, ברי שינוי ומהירים. זאת - כדי לאפשר לחברה לצמוח במינימום תקלות, וכדי לאפשר את קיום החברה. בשלבים אלו כבר יכולים לקום לחברה מתחרים, אשר לומדים מהניסיון ומגיעים מנקודת פתיחה טובה יותר. לכן ההיערכות בזמן הינה קריטית.
הבנה שהעיסוק אינו רק בטכנולוגיה אלא גם בניהול חברה - החברה עוברת מארגון שבסיסו מורכב מגרעין טכנולוגי חזק, לחברה שנדרשת לפתח תחומים חדשים כגון ניהול כספים, משאבי אנוש, מכירות, אסטרטגיה, שירות לקוחות ועוד. ההנהלה חייבת להתאים עצמה, ולהתמקד לא רק בניהול יזמי אלא גם בניהול "עסק" כמכונה משומנת. גיוס עובדים בעלי תחומי ידע שונים, דורש תקשורת מורכבת יותר בין החלקים השונים בחברה.
נדרשת היערכות של מבנה ארגוני תומך, תפקידים מוגדרים, תהליכים וממשקים מובנים. במצב עניינים כזה קיים סיכון שיתהוו בחברה תהליכי מכירה ויישום ארוכים, רמות שירות נמוכות, ואיבוד לקוחות פוטנציאליים. כל אלה יחד עלולים להביא לירידת הרווחיות וכושר התחרות של החברה.
ההבנה שיש לקוח בקצה
החברה מתחילה לגדול, בסיס הלקוחות גדל, ולכן נדרש לתת דגש ניהולי על נושא השירות ושימור הלקוחות. הטכנולוגיה והמוצר נדרשים להתחשב בחוויית הלקוח, החל משלבי ההתקשרות הראשונים, התאמת המוצר, ניהול הלקוח, ועד לשלב השירות התומך והצרכים המשתנים של הלקוח לאורך הזמן. בשלב זה ללקוחות יש השפעה רבה על התפתחות המוצר והצלחת החברה.
גמישות וזריזות מבנית ותהליכית (Agile)
המציאות משתנה במהירות, ולכן צריך לבנות ארגון התומך בכך - מבנית ותהליכית. תהליכים שהוגדרו בנקודת זמן מסוימת נדרשים לשינוי מהיר בעקבות התפתחות החברה, התפתחות המוצר וגם כוחות השוק (לקוחות ומתחרים). לפיכך, חשוב להיערך מבנית ותהליכית לשינויים מהירים ולשמור על הגמישות.
העברת ידע בין יחידות שונות בארגון וניהול הידע
הידע בחברה גדל, ונדרשת תעבורת ידע רבה בין היחידות השונות (פיתוח, מוצר, מכירות, שירות ועוד). ידע נדרש לעבור בצורה יעילה מונגשת. כבר לא ניתן להסתפק בהעברת ידע ומשימות רק באמצעות שיחות ודוא"ל. נדרש ניהול ידע בכלים מתאימים, כך שתתאפשר יכולת שמירה, איתור ושליפה מהירה בכל זמן נתון.
לסיכום, מפתח משמעותי להצלחה של סטרטאפ, לאחר שלב הרעיון המהפכני וצליחת שלב גיוס המשקיעים, הינו בשינוי תפיסת ההנהלה מתפיסה יזמית לתפיסה עסקית. הבנה זו תביא לבניית תשתית ארגונית תומכת וגמישה תואמת לקצב גידול החברה. על הנהלת החברה לנהל את השינוי והתפתחות החברה, ולא להיות מנוהלת על ידו. בנייה והטמעה של תשתית ארגונית מותאמת הינה קריטית להגשמת אסטרטגית הצמיחה של החברה ולהצלחתה.
הכותבת היא מנהלת- שותפה ויועצת בכירה ב- ERGO Consulting Group
אסנת בר נוי - יחצ
כל הכבוד, הסטארט-אפ שלכם עבר את חבלי הלידה של ההקמה. גיבשתם צוות מנצח בעל יכולות גבוהות ומגוונות, בניתם POC מדהים שפתח דלתות, וגם את ארנקי המשקיעים. כאשר חברת סטרטאפ שורדת את שלבי החיים הראשונים, מתחילים להגיע הלקוחות הראשונים ונוצרות הכנסות לחברה. מיקוד החברה עובר לייצוב והגדלת בסיס הלקוחות, גידול ההכנסות ומעבר לרווחיות.
בפני ההנהלה עומד האתגר הגדול הבא: התאמת מבנה החברה והפעילות לצמיחה מהירה, תוך שמירה על התרבות הארגונית הייחודית של הארגון. הגדלת הצוות עם עובדים שכבר אינם שותפים. קצב העבודה עלה, ואתם כבר חברה מסודרת (כמעט). מאז היה כבר PIVOT אחד או שניים (וכנראה יותר), והמוצר כבר לא דומה לאותו POC שהשקעתם בו בהתחלה.מצאתם חברה שהסכימה להמר עליכם. לא רק בגללכם, אלא משום שהיא טיפוס של Early Adopter. בזכותו ובזכות קומץ הלקוחות האחרים הבנתם מה בדיוק הבעיה שאתם פותרים, מה חשוב ומה מיותר, על מה מוכנים לשלם וכמה, ואפילו איך אפשר למכור את המוצר.
צלחתם את שלב ה- Product-Market-Fit , הישג מרשים מאוד. עכשיו הגיע הזמן לעשות Scale לכל האופרציה. אבל איך עושים את זה? בשלבי החיים הראשוניים של חברת סטרטאפ, החברה עוסקת בגיבוש הרעיון, הייזום וגיוס המשקיעים. בשלבים אלו מתגבש המודל העסקי, תוך התייחסות להזדמנויות עסקיות בשוק הגלובאלי והמקומי. המייסדים עסוקים באיתור משקיעים ובגיבוש היתכנות של הפתרון הטכנולוגי, תוך יצירת ערך ללקוח. החברה מתמקדת בשיפור המוצר, במחקר ובפיתוח. בשלבים אלה הסטרטאפ צעיר, הצוות קטן וגמיש, וכולם מעורבים בכלל המשימות והמטרות של החברה. החברה עובדת כמקשה אחת והעובדים מגבים זה את זה. הידע זמין וידוע לכולם.
האתגר הבא מתחיל עם הצלחת החברה בשלב הצמיחה הארגונית. התקשורת בחברה והממשקים כבר לא פשוטים כשהיו. קיימים תפקידים חדשים, והאחריות מתחילה להיות מבוזרת בין מספר בעלי תפקידים. היה ואין הגדרת תפקידים וסמכויות ברורה ואין הגדרת תהליכים חוצי ארגון מוסכמים - זרימת התהליכים נפגמת, וקיים קושי בקבלת ההחלטות בחברה. בדרך כלל הצורך בהסדרת מבנה החברה והתהליכים מורגש כאשר בחברה יש מעל 30 עובדים.
הנהלה ערנית "עם האצבע על הדופק"
קשה מאוד להיערך מראש, ולכן חיוני להיות עם האצבע על הדופק. בזמן צמיחה מואצת הדינמיקה משתנה במהירות, נדרשת ראיה רחבה בזמן אמת ובניית תשתית לתהליכים גמישים, ברי שינוי ומהירים. זאת - כדי לאפשר לחברה לצמוח במינימום תקלות, וכדי לאפשר את קיום החברה. בשלבים אלו כבר יכולים לקום לחברה מתחרים, אשר לומדים מהניסיון ומגיעים מנקודת פתיחה טובה יותר. לכן ההיערכות בזמן הינה קריטית.
הבנה שהעיסוק אינו רק בטכנולוגיה אלא גם בניהול חברה - החברה עוברת מארגון שבסיסו מורכב מגרעין טכנולוגי חזק, לחברה שנדרשת לפתח תחומים חדשים כגון ניהול כספים, משאבי אנוש, מכירות, אסטרטגיה, שירות לקוחות ועוד. ההנהלה חייבת להתאים עצמה, ולהתמקד לא רק בניהול יזמי אלא גם בניהול "עסק" כמכונה משומנת. גיוס עובדים בעלי תחומי ידע שונים, דורש תקשורת מורכבת יותר בין החלקים השונים בחברה.
נדרשת היערכות של מבנה ארגוני תומך, תפקידים מוגדרים, תהליכים וממשקים מובנים. במצב עניינים כזה קיים סיכון שיתהוו בחברה תהליכי מכירה ויישום ארוכים, רמות שירות נמוכות, ואיבוד לקוחות פוטנציאליים. כל אלה יחד עלולים להביא לירידת הרווחיות וכושר התחרות של החברה.
ההבנה שיש לקוח בקצה
החברה מתחילה לגדול, בסיס הלקוחות גדל, ולכן נדרש לתת דגש ניהולי על נושא השירות ושימור הלקוחות. הטכנולוגיה והמוצר נדרשים להתחשב בחוויית הלקוח, החל משלבי ההתקשרות הראשונים, התאמת המוצר, ניהול הלקוח, ועד לשלב השירות התומך והצרכים המשתנים של הלקוח לאורך הזמן. בשלב זה ללקוחות יש השפעה רבה על התפתחות המוצר והצלחת החברה.
גמישות וזריזות מבנית ותהליכית (Agile)
המציאות משתנה במהירות, ולכן צריך לבנות ארגון התומך בכך - מבנית ותהליכית. תהליכים שהוגדרו בנקודת זמן מסוימת נדרשים לשינוי מהיר בעקבות התפתחות החברה, התפתחות המוצר וגם כוחות השוק (לקוחות ומתחרים). לפיכך, חשוב להיערך מבנית ותהליכית לשינויים מהירים ולשמור על הגמישות.
העברת ידע בין יחידות שונות בארגון וניהול הידע
הידע בחברה גדל, ונדרשת תעבורת ידע רבה בין היחידות השונות (פיתוח, מוצר, מכירות, שירות ועוד). ידע נדרש לעבור בצורה יעילה מונגשת. כבר לא ניתן להסתפק בהעברת ידע ומשימות רק באמצעות שיחות ודוא"ל. נדרש ניהול ידע בכלים מתאימים, כך שתתאפשר יכולת שמירה, איתור ושליפה מהירה בכל זמן נתון.
לסיכום, מפתח משמעותי להצלחה של סטרטאפ, לאחר שלב הרעיון המהפכני וצליחת שלב גיוס המשקיעים, הינו בשינוי תפיסת ההנהלה מתפיסה יזמית לתפיסה עסקית. הבנה זו תביא לבניית תשתית ארגונית תומכת וגמישה תואמת לקצב גידול החברה. על הנהלת החברה לנהל את השינוי והתפתחות החברה, ולא להיות מנוהלת על ידו. בנייה והטמעה של תשתית ארגונית מותאמת הינה קריטית להגשמת אסטרטגית הצמיחה של החברה ולהצלחתה.
הכותבת היא מנהלת- שותפה ויועצת בכירה ב- ERGO Consulting Group
