"גודל ההצלחה של ה'תבור' בארה"ב הפתיע אותנו"

ה"תבור" הישראלי נבחר ל"רובה השנה 2014" בארה"ב תשעה חודשים אחרי שנכנס לשוק האמריקאי במהירות מסחררת. מנכ"ל IWI ונשיא חברת הבת בארה"ב מספרים כיצד זה קרה

כאשר חברת הנשק הקל הישראלית IWI החליטה להיכנס לשוק הנשק בארה”ב עם רובה ה”תבור”, היא קיוותה למכור 6,000 “חתיכות" בשנה הראשונה. אלא שהתוצאות היכו אפילו את התחזיות האופטימיות ביותר: בתוך תשעה חודשים נמכרו בכל רחבי ארה”ב לא פחות מ-15 אלף “תבורים”.

במקביל להצלחה המסחרית, ה”תבור” נבחר כבר בתום שנתו הראשונה בארה”ב ל”רובה השנה 2014”. הבחירה נעשתה על ידי ארגון הרובאים האמריקאי (NRA) והמגזין AMERICAN RIFLEMAN. הפרס נקרא: NRA GOLDEN BULLSEYE AWARD.

האם הזכיה מעידה על כך ש”תבור” בדרך להיות “בלוק בסטר” כמו רובה ה”עוזי” שהיה להיט בכל רחבי העולם במשך עשרות שנים?

“אנחנו מופתעים בעצמנו מההצלחה העצומה”, אומרים אורי עמית, מנכ”ל IWI, ושלומי סבג, המכהן כמשנה למנכ”ל ובמקביל גם כנשיא החברה בארה”ב, בראיון מיוחד לישראל דיפנס. “עוד מוקדם לקבוע שהתבור יהיה כמו ה’עוזי’, אבל הציבור האמריקאי באמת קיבל אותו בהתלהבות”.

אך על מנת להבין מה הקשר בין ה”עוזי” ל”תבור” צריך לחזור אחורה בזמן: חברת IWI (ISRAEL (WEAPON INDUSTRY היא הגלגול המודרני של מפעלי הנשק הישראליים שהוקמו במקור על ידי התעשייה הצבאית עוד לפני הקמת המדינה. לפני כעשור, המפעל, שנקרא אז “מגן”, היה חלק בלתי נפרד מהתעש, וספג הפסדים כבדים. המפעל, שייצר כבר שנים קודם לכן רובים כמו ה”עוזי” וה”גליל”, ואת מקלע ה”נגב” ואקדחי “יריחו”, הפעיל מכונות ייצור מיושנות ומספר העובדים הלך ופחת עד שהגיע לפחות ממאה.

הנכס המשמעותי של החברה היה חוזה למכירת רובי “תבור” לצה”ל ובהמשך לכך גם לצבא תאילנד. זה פחות או יותר היה הזמן שבו המפעל הופרט: המדינה מכרה אותו לאיש העסקים סמי קצב, שמחזיק בחלק מגרעין השליטה במספנות ישראל ובחברות נשק נוספות (כמו מפעל האלקטרואופטיקה מפרולייט). מחיר המפעל במסגרת ההפרטה היה 14 מיליון דולר בלבד. כיום, המפעל הוא חלק מקבוצת SK שקרויה על פי ראשי התיבות בשמו של סמי קצב. הקבוצה מאגדת את פעילותו של קצב במגזר הביטחוני ובמספנות ישראל.

מפעל IWI משגשג כיום ומעסיק לא פחות מ-500 עובדים, אך מתברר שגם זה לא מספיק: “אנחנו נערכים להגביר באופן משמעותי את היקף הייצור, כדי להדביק את הביקוש העצום ל’תבור’ בארה”ב”, אומרים עמית וסבג.

איך התרחשה החדירה המהירה של התבור לשוק הנשק האמריקאי? 

שלומי סבג מספר: “הפעם הראשונה שבה הצגנו את ה’תבור’ בארה”ב הייתה בתערוכת נשק באורלנדו, בנובמבר 2012. כבר מהרגע הראשון הייתה התעניינות עצומה של סוחרים, שחיכו עד שהתחלנו את מכירת הרובה בפועל בחודש מרס 2013”. לדבריו, “שוק הנשק הקל בכל העולם הוא אחד המסובכים ביותר. במדינות רבות קל יותר למכור טילים ומטוסים מאשר רובים, שמכירתם נמצאת תחת רגולציה קפדנית. אבל, גם תחת הרגולציה, שוק הנשק האמריקאי הוא עצום ומבוסס על תרבות שבמסגרתה אנשים קונים רובים כתחביב ספורטיבי. יש אנשים רבים שקונים רובים חדשים מידי כמה שנים, ממש כמו שקונים מכוניות. בהתאם, חנויות הנשק שמוכרות רובים וציוד נלווה, נראות פעמים רבות כמו סופר מרקטים לכל דבר.

“לאור כל זאת, ידענו שכניסה לשוק הנשק האמריקאי יכולה להיות חשובה מאוד מבחינתנו. קיבלנו החלטה לבנות תשתית חדשה שתשתמש אותנו גם לטובת מכירות בארה”ב וגם לצורך פעילות בינלאומית נוספת. כדי לממש את ההחלטה רכשנו עסק של מפיץ נשק מפנסילבניה, שהחזיק במטווח מתקדם וגם באולמות הרכבה. המפיץ האמריקאי המשיך לעבוד בעסק ויחד איתו בנינו אולמות להרכבה, עבור גרסה של ה'תבור' שתהיה חצי אוטומאטית, כדי לעמוד בכללים של הרגולציה האמריקאית. גם העובדה שממילא ייצרנו כבר חלקים ל’תבור’ בגרסה הישראלית שלו, על אדמת ארצות הברית, בכספי סיוע ביטחוני אמריקאי, עזרה לנו מול הרגולציה האמריקאית: הגענו בפנסילבניה לכך שהתחלנו לייצר ‘תבורים’ חצי אוטומאטיים (להבדיל מגרסת הרובה הרגילה שהיא אוטומאטית), מחלקים שמיוצרים חלקם בישראל וחלקם באמריקה”.

לדברי אורי עמית “באמת תכננו למכור בשנת 2013 רק 6,000 רובי ‘תבור’ בארה”ב, אך בפועל מכרנו כמות גדולה ביותר מפי שניים. הרובה התקבל בהתלהבות עצומה על ידי חובבי נשק ומיד התחילו כתבות ענק בעיתוני הנשק האמריקאיים. אנשים העלו סרטי ירי ליוטיוב וסיפרו שהנשק ממשיך להיות מדויק מאוד גם אחרי אלף יריות. המכירות התחילו באופן מיידי ואחרי הפיגוע שהיה במרתון בוסטון באפריל 2013 אנשים פשוט רוקנו מדפים של הנשק. אפשר להגיד במידה מסוימת, ששוק הרובים בארה”ב ממש חיכה ל’תבור’”.

העובדה שלא מדובר ברובה בעל מבנה ‘קונבנציונאלי', כזה שקל להתרגל אליו, לא הקשתה על החדירה?

“נכון. ההישג הגדול שלנו הוא שה’תבור’ תפס נתח בשוק העיקרי של רובי AR-15, למרות שמרכז הכובד שלו הוא אחורי לגמרי והוא איננו שייך לקטגוריה של רובים כמו M-19. זהו נשק שאפשר להצמיד אותו לכתף ולירות בו כמו במקלע, גם עם יד אחת, תוך כדי פתיחת דלת או חלון של רכב, ומדובר במעין מקל ששוקל רק 7 ק”ג במקום 12 ק”ג, כמקובל לגבי מקלעים. הקהל האמריקאי אהב את זה מאוד”.

אורי עמית ושלומי סבג מגלים כי מחיר ההפצה המקובל של התבור בארה”ב הוא כ-1,400 דולר לרובה אחד, מבחינתם. משמעות הדבר היא שמכירה של 15,000 רובים בתשעה חודשים הניבה ל-IWI הכנסות של עשרות מיליוני דולרים כבר בתשעת החודשים הראשונים של מכירת הרובה בארה”ב. לדברי אורי עמית, “העובדה שה’תבור’ הוא הרובה העיקרי של חטיבות החי”ר בצה”ל מאוד עוזרת לנו במכירות בארה”ב. אנשים בארה”ב זוכרים את ה’עוזי’ ויוצאים מנקודת הנחה שמה שטוב לצה”ל כיום הוא בהכרח איכותי מאוד. איגוד הרובאים האמריקאי ביקר במפעל שלנו ברמת השרון לפני שהחליט להעניק לנו את הגביע של ‘רובה השנה 2014’. גם הזכייה הזאת הייתה מבחינתנו מהירה ומפתיעה מאוד”.

לא רק ארה"ב

לדברי אורי עמית, תפוצת ה’תבור’ והלכת ומתרחבת לא רק בארה”ב. “ככלל, 90 אחוז מהמכירות שלנו מיועדות ליצוא, בכל המגוון של כלי הנשק שאנחנו מייצרים. צה”ל מרחיב את השימוש ב’תבור’ בעוד ועוד יחידות אבל המכירות מתבצעות בעיקר בחו”ל”. לפי פרסומים בעולם, IWI חתמה על הסכם עם ממשלת וייטנאם, שבמסגרתו הוקם מפעל לייצור הרובה על אדמת המדינה האסיאתית. "השוק שאליו אנחנו מכוונים את מכירות הרובה הוא לא רק הצבאי - אלא גם יחידות התערבות. גם גרסת הנשק המוקטנת שנקראת “מיקרו תבור’ היא מבחינתנו סיפור הצלחה גדול”.

אם ההפרטה של מפעל הנשק הקל כל כך הצליחה, זה אומר שסמי קצב צפוי להתמודד גם במכרז על הפרטת התעשיה הצבאית כולה, שעומד להתפרסם בקרוב?

אורי עמית: “יש הרבה גורמים שרוצים לקנות את תעש. לסמי קצב יש רקורד בלתי רגיל גם במספנות ישראל וגם במפרולייט שצמחה מאוד אחרי שרכש אותה וכמובן גם ב-IWI. זה אומר הכל”. שלומי סבג אומר עוד כי אחד הסממנים להצלחת ה’תבור’ בארה”ב היא העבודה ש”התפתח במהירות שוק משני למוצרים שקשורים ל’תבור’, למשל הדקים”. ואילו אורי עמית מגלה: “אנחנו מתכוונים להתחיל לשווק בשוק האמריקאי בשנה הקרובה עוד 2-3 מוצרים, ומקווים שיצליחו באותה מידה”. הוא אינו מפרט, בינתיים, באילו מוצרים מדובר.

You might be interested also