עסקי HLS בדרך הנכונה

עסקי HLS בדרך הנכונה

תחום ביטחון המולדת (HLS) בישראל כולל לא פחות מ 350- ייצואנים. בניגוד לתחום ה"דיפנס", שם אוחזות 5-8 תעשיות גדולות ומוכרות במרבית השוק, בתחום ה- HLS יש קבוצה גדולה למדי של חברות קטנות עד בינוניות, המשמשות כשחקניות מרכזיות, לצד התעשיות הגדולות והמוכרות.

תחום ה- HLS הישראלי הטרוגני מאוד, וכולל חברות היי-טק שנמצאות בחזית הטכנולוגיה ועשרות חברות ייעוץ. 75 אחוזים מהתפוקה של שוק ה- HLS הישראלי מיועדים לשוקי חו"ל, וזה לא מקרי: השוק בארץ קטן מכדי להכיל את כל התעשייה והתחרות בו רבה. מאידך, השוק הישראלי מצטיין באימוץ טכנולוגיות חדשניות, וזכייה בפרויקט בארץ חשובה לחברות כאסמכתא על טיב המוצר מבחינת לקוחות פוטנציאליים בחו"ל. ישראל נחשבת כמובילה עולמית בתחום ה- HLS - הן בחדשנות, הן באמינות הפתרונות והן מבחינת הניסיון שנרכש בשטח.

אבל, מוניטין בלבד אינו מביא מכירות: אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני מכון הייצוא הישראלי הוא מתן מענה לכלל התעשייה, בדגש על חברות קטנות ובינוניות, בחדירה לשווקים הבינלאומיים, ובחיבור להזדמנויות עסקיות ולשותפים עסקיים רלוונטים.

חברות רבות מסתכלות, לעתים, על השווקים הגדולים אבל "מפספסות" את התמונה הכוללת: חדירה לשווקים חדשים מצריכה השקעה לא רק בפיתוח טכנולוגי אלא גם במהלך שיווקי נכון, במיקוד בשווקים רלוונטיים, בבחירת שותף עסקי מתאים, בבניית התשתית העסקית ובהיכרות עם הרגולציה והמיסוי באותה מדינה. אם מסתכלים על שני שווקים עיקריים בימים אלה לחברות ה- HLS הישראליות – הודו וברזיל – מדברים על 3-5 שנים של בניית תשתית לקראת מכירות משמעותיות.

בהחלט ניתן לראות חלק מהחברות הגדולות שעשו את התהליך השיווקי בצורה נכונה. אבל, תעשיות קטנות ובינוניות מתקשות לפעמים לבצע את ההשקעה, שמחייבת החלטות אסטרטגיות ברמת הנהלת החברה ולקיחת סיכונים. כדי לסייע להן, פועל מכון הייצוא לאתר שותפים עסקיים מקומיים פוטנציאלים לחברות הישראליות ולחשוף את יכולותיהן בפני גופי הממשל, לזהות הזדמנויות עסקיות, פרויקטים עתידיים ומכרזים, ובנוסף מעמיד את פלטפורמת הביתנים הלאומים בתערוכות רלוונטיות בחו"ל, ומספק לחברות מחקרים וסקרי שוק רלוונטים. במקביל, מקיים מכון היצוא ימי עיון וסמינרים המספקים את "ארגז הכלים" לתעשייה: איך לעשות ייצוא בצורה נכונה בהתאם להיבטים עיסקיים שונים בכל ארץ וארץ.

מכון הייצוא תומך בחברות קטנות שמנסות להתאגד וללכת בתהליכים שיווקיים משותפים לשווקים חדשים, ומסייע לחברות בתהליכי איפיון התכנית העסקית ושילובן בפעילויות במדינות היעד. רצוי שהחברות המתאגדות ישלימו זו את זו על מנת לא ליצור תחרות פנימית - מצב שבעבר הכשיל לא מעט פרויקטים.

בתערוכת מיליפול, שתיערך בפריס מחר (18 באוקטובר), יציגו למעלה מ-30 חברות ישראליות בביתן לאומי שמקים מכון הייצוא. מדובר באחת התערוכות הגדולות בתחום ה- HLS אם לא הגדולה ביותר: 1000 מציגים מכל העולם יציגו בה. אנחנו כבר עם הפנים לשנת לשנת 2012: המשך העמקת הסיוע על ידי תוכניות ממוקדות בחדירה לשוקי היעד, הודו וברזיל, ולשווקים מתפתחים נוספים כמו ויאטנאם, תאילנד ומקסיקו, כל זאת בשיתוף עם הגופים הנוספים האמונים על סחר חוץ וסיוע לתעשייה הביטחונית.

בשנה הבאה צפוי להתקיים בישראל הכנס הבינלאומי השני לביטחון מולדת, בהובלת מכון הייצוא ובשיתוף עם משרד התעשייה והמסחר, משרד החוץ והמשרד לביטחון פנים. הכנס ימשוך תעשיות רבות לצד נציגי ממשל מכל העולם, ויהווה הזדמנות לעשות עסקים.

אולי יעניין אותך גם

משה פרידמן. צילום: ישראל ברדוגו

שבוע ההייטק החרדי עם בכירי המשק והממשל בישראל

מנכ"ל ומייסד קמא-טק, משה פרידמן: " יש כאן פוטנציאל צמיחה אדיר למשק הישראלי לטווח הארוך. הנושא בעל חשיבות לאומית ראשונה במעלה. בשילוב זרועות ניתן להאיץ את קצב ההשתלבות באופן משמעותי"