"המרכיב הטכנולוגי משרת את המטרה העסקית"

מערכות מדויקות יותר, זולות יותר ומפותחות בזמן קצר יותר – אלו הם היעדים של חברת אסטרונאוטיקס. המנכ"ל החדש, צבי קרפל, על המטרות וכיווני ההתפתחות של החברה הוותיקה

צבי קרפל נכנס באחרונה לתפקיד מנכ"ל אסטרונאוטיקס לאחר ששימש כמנכ"ל תדיראן ספקטרלינק. קרפל הגיע עם חזון מאוד ברור - להביא לצמיחה בסדר גודל של בין 10-20 אחוז בשנה. "זה היעד", הוא אומר, והדרך להגיע לשם לתפיסתו היא "שינוי הגישה, ושימת הדגש על המרכיב העסקי לפני המרכיב הטכנולוגי.

"אנחנו נמצאים בשוק מאוד תחרותי מעצם היותו שוק ביטחוני. בשנים האחרונות וכנראה גם בשנים הבאות, נצטרך להיערך לקיצוצים בתקציבי הביטחון בעולם, וזה יחריף משמעותית את התחרות בשווקים אלו", אומר קרפל.

החברה, שקיימת בשוק כבר כמה עשרות שנים, הוקמה כחברת בת של אסטרונאוטיקס ארה"ב. היא מתמחה בפיתוח ובייצור של מערכות אלקטרוניקה צבאיות ליישומים אוויריים, ימיים, ויבשתיים. עם זאת סל המוצרים העיקרי של אסטרונאוטיקס מורכב ממערכות אוויוניות וצגים חכמים, מחשבי נתוני-אוויר ומנוע, תצוגות עלית, מערכות ניווט אינרציאליות ועוד. בתחום היבשה החברה פיתחה מערכת כינון ירי שמתבססת על הפלטפורמה ולא על החימוש. המערכת מאפסת את קנה התותח ומכווינה אותו בצורה מדויקת לכיוון המטרה בהתאם לנתוני השטח והטמפרטורה. "אם אתה רוצה לפגוע במטרה צריך להיות יעיל ואם הדיוק גבוה ניתן לירות 2 פגזים במקום 20", אומר קרפל.

"כמו כל העולם הטכנולוגי היום - צריך לעשות את הדברים יותר זולים, יותר קטנים, יותר יעילים. אנחנו נמצאים בתחום ההייטק ואנחנו עוקבים אחר הטכנולוגיה שמכתיבה 'יותר חכם, יותר פשוט'. המעבדים הגרפים משתכללים, המהירות והרזולוציה עולים ואנחנו צריכים להיות מעודכנים. בעולם של הצגים יש מבחר גדול מאוד, יש כאלה שעולים 50-100 דולר ויש כאלה שעולים 5,000 דולר והלקוחות היום מתפשרים גם על הביצועים כדי להוזיל את המחיר. אנחנו צריכים למצוא את המקום הנכון ולעשות את האיזון בין הדרישות לבין העלויות".

לדבריו בחברה חושבים היום גם על תחומים אחרים. "האסטרטגיה מכתיבה לנו להרחיב את מפת השווקים והלקוחות שלנו מה שמחייב אותנו ללכת גם לעולם הפרא-צבאי וגם לעולם האזרחי. לשם כך צריך למצוא נגזרות, 'ספין אופים', של המוצרים הנוכחיים שלנו, שיתאימו לשווקים החדשים".

מה זה דורש מכם?

"אנחנו מנסים להיכנס לתחום של התעופה האזרחית ואני חושב שיש לנו מוצרים שעומדים בסטנדרטים נדרשים, אנחנו כבר נמצאים שם בשלוש-ארבע השנים האחרונות. אנחנו עוסקים בשלושת המרחבים – אוויר, ים, יבשה ובוחנים מעת לעת את האסטרטגיה שלנו, אך אין כוונה כרגע לחדד תחום כזה או אחר. אנחנו בוחנים באופן שוטף שווקים ולקוחות חדשים שיאפשרו לנו להמשיך ולצמוח. דוגמה לכך יכולה להיות משטרת הגבולות של מקסיקו - בכל הג'יפים שלהם מותקן צג חכם שצריך לעמוד בתנאי סביבה לא רגילים, זו נישה שאנחנו מכוונים אליה, אנחנו יכולים לייצר מוצר כזה למשטרה, משמר גבול ועוד כוחות מיוחדים כנגזרות של מוצרינו הקיימים".

החברה עובדת כיום בעיקר בשוק הישראלי ומול חברת האם בארצות הברית, ועובדת לרוב מול קבלנים ראשיים כגון רפאל ותעשייה אווירית. מלבד לרכיבים שונים, החברה גם מספקת מערכות שלמות, בעיקר מערכות ניווט, וכ-20 אחוז מהפעילות שלה מתקיימת ישירות מול לקוחות הקצה.

אנחנו מחפשים שווקים ומוצרים שיוכלו להתחרות טכנולוגית בביצועים ובחדשנות, זה חלק ממאמצי השיווק שאנחנו צריכים לעשות. כושר התחרות שלנו בשנים האחרונות נפגע ואנחנו צריכים להיות יותר תחרותיים מבלי לפגוע ביכולת או במוניטין. עלינו לספק מוצרים יותר זולים אך באותה רמת איכות, זה עולם מאוד דינמי ומוצרינו צריכים להתעדכן באופן שוטף. הצורך למכור מחייב אותנו לפתח דגמים חדשים כל הזמן" מסביר קרפל.

איך מוזילים מחירים מבלי לפגוע באיכות?

"אנחנו מפעילים תהליכים שונים בתחומים האלה. היעדים שלנו כדי להתחרות בשוק, מתבססים על: א' - להיות הרבה יותר יעילים, להפעיל שיטות עבודה יותר מתקדמות, תהליכים יותר נכונים, במקום לעשות משהו בשלוש שעות מחפשים איך לעשות את זה בשעתיים. וכמובן שאנחנו עוסקים גם בדבר הכי חשוב שזה ההון האנושי ואנחנו מחפשים מתודולוגיות חדשות איך לממש את הפוטנציאל של כוח האדם בצורה הרבה יותר טובה ויעילה. אנחנו נצטרך לטפח ולייצר תשתית אנושית שיודעת להתמודד עם האתגרים האלה. התשתית קיימת ואנו פועלים לחזק אותה".

קרפל מדבר גם על שינוי הד.נ.א של החברה לכיוון אוריינטציה הרבה יותר עסקית. "העולם שממנו אני בא הוא עולם של אלקטרוניקה, ההבדל בין אסטרונאוטיקס לתדיראן ספקטרלינק הוא ברמת האפליקציה, לא ברמת הטכנולוגיה. זה אמנם מוצרים אחרים אבל זה אותו עולם תוכן ואני מגיע ממקום שכולם מוכוונים להשגת המטרות העסקיות קודם כל. המרכיב הטכנולוגי משרת את המטרה העסקית. זה אחד מהדברים שצריך לעשות כאן, זה חלק מהצורך שלנו להיות יותר תחרותיים. החברה נמצאת במצב עסקי סביר אך אנחנו פועלים להגדיל את המחזור ולהגדיל גם את הרווח.

"בחינת החברה הזו קודם כל כחברה עסקית ורק אחרי זה כחברה טכנולוגית, זה המהפך שאנחנו עושים פה. מחירי המוצרים שלנו לא נקבעים יותר על ידי המהנדסים, הם נקבעים על ידי השוק, מחישובי עלות-תועלת של הלקוחות. יש לנו יעדים אסטרטגיים מוגדרים, ההנהלה יחד עם העובדים מבצעים את המעבר המחשבתי הנדרש, בזמן הנכון ובדרך הנכונה. אנחנו יודעים איפה המקום שבו אנחנו צריכים להיות כדי להישאר רלוונטיים, ומכוונים את מעשינו כדי להגיע אליו.

"מה שמאפיין את החברה הוא שיש כאן צוות של אנשים עם הרבה מאוד ותק וניסיון שפעלו באופן כללי בשיטת התנהלות מסוימת, אנחנו רוצים לעשות ארגון "שטוח" היררכית, להוריד את האחריות לעובדים ולהשית עליהם גם את האחריות וגם את הסמכות הנגזרת. עלינו לעבור מהתנהלות של חברה גדולה להתנהלות של חברה קטנה על יתרונותיה, הדברים צריכים להיות הרבה יותר דינמיים וזה מחייב שינוי ברוח ובגישה בכלל, אבל האנשים מחוברים לשינוי, הם מכירים בצורך ומתחברים אליו. הגישה החדשה כבר נותנת אותותיה בפעילותנו העסקית".

אולי יעניין אותך גם

BIGSTOCK/Copyright: prover

חברת Cymulate הישראלית גייסה 45 מיליון דולר

החברה, שפיתחה מערכת מבוססת-מכונה לסימולציה של מתקפות, הכפילה את הכנסותיה בשנה החולפת והגיעה ל-15 מיליון דולר. ״חברות מבינות כי יישום פתרונות אבטחה ללא סימולציה של מתקפות אינו מספק״